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年商3億円未満の会社のための財務改革　ミライ財務®

こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、値上げを行う場合のヒントについてお伝えします。

今般では、日本人がここ数巡年間で経験してこなかったようなインフレが起こっています。人件費の高騰・材料費の高騰・燃料費の高騰・・値上げしたものを挙げれば次から次へ思い浮かんでくるような状況でしょう。

値上時代の対応策としては、まず「こちらも値上げする」事が肝要です。今までと同じやり方をしていたのではジリ貧です。勇気をもって、取引先へ値上げ交渉をしてみましょう。

その交渉の切り口として、下記のような要素をヒントとしてはいかがでしょうか。

１、値上げしやすい物から値上げする

貴社が提供している商品・サービスの中から、値上げしやすそうな物をリストアップしてみてください。具体的には、「緊急性が高く・顕在化している問題を解決する商品・サービス」を探してみてください。

雨漏りをしているお宅への緊急出張修理・ドクターが夜中でも直ぐに駆けつける医療サービス・債権が回収できなくなった際の喫緊の資金繰り支援等がこれにあたります。これらの商材は先方の解決したい問題がすでに発生しており、更に緊急性が高いので、少々高額でも顧客の理解を得られやすいです。

困った相手の足元を見るのは感心しませんが、緊急対応であれば、貴社にも相応の経費が発生するはずです。その点は発注者に理解して頂きましょう。

２、オプションを付ける

まず、現在の貴社の商材（主にサービス）が、どのようなサービス内容から構成されているか確認します。次にそのサービス内容から最低限必要な項目を集めて「基本料金」を設定し、その基本的なサービス以外の項目を「オプションサービス」としてみましょう。

オールインワンの料金体系は、一件こちらも請求業務に気を捉われることが無くなり気が楽なのですが、ともすれば顧客は貴社に様々なサービスを受けられて当たり前・これは全部料金の範囲内と思われてしまいます。

３、グレードを付ける

商品・サービス毎に価格帯を変えてみます。

よく巷で語られるような「松竹梅の理論」は、確かに実社会でも良く成り立つ傾向があります。中心の「松」に顧客にぜひ使っていただきたい本命サービスを置き、その簡易版・高級版という形で、商品ラインナップを揃えていきましょう。

４、直売を目指す

商社・元請・代理店・仲介会社（ブローカー）等からの受注が大半を占めている場合には、直売比率が増えるだけで同じ価格でも大きく利益が増える可能性があります。

この点でネックになるのは、「中長期的にある程度大口の受注を継続的に受けたい意向がある」場合です。事業規模が大きいか、今後より大きくしていきたい意向があるケースでは、より売上の規模と継続性が求められるので、仮に直売比率を増やせたとしても、リピート率が低く、小粒の案件が多い場合（BtoC）では組織の維持発展が難しくなる危険性があるのです。

逆に言えば、スモールビジネスを行っている会社ほど、売上のロットは少なく済みますので直売比率を上げるチャンスですよ。

５、気付きにくい程度で値上げする

ココイチの値上げをイメージして頂きたいのですが、彼らは少しずつ気付かれない程度で、微妙に値上げをしていますよね？

数円・数十円と、小さな値上げも繰り返していけば、顧客離れを防ぎながら大きく利益を増やせるかもしれないのです。

このインフレの世の中です。現在の自社業界の相場は誰が決めたのでしょうか？あなたが購入するものは高くなっているのに、何故あなたは従来と同じ価格で販売しなければいけないのでしょうか？多少の値上げで離れる客はそもそも本当の意味であなたのとって必要な客なのでしょうか？あなたの事を、ただの業者としてしか見てないのかもしれないですよ。

値上は「経営者の責任」です。値上げから逃げていては、経営者は務まりません。この記事をご覧になった今から、自社商材の値上げについて考えてみてください。

ご閲覧ありがとうございました！

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