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そのサービス単価、ホントにサービスになってますか?

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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、サービス料金を設定する場合の注意点についてお伝えします。

最初の頃は大変だろうから安くしますよ!私の会社はノルマが無いのでこれくらいのフィーでオッケーです!御社の事を個人的に応援したいんです、だからこれくらいのプライスで如何ですか!?

このように、サービス価格と呼ばれる、お手ごろな値段でサービス提供を行っている方が多くいらっしゃると思います。お金だけが全てでは決してないと思いますし、サービス価格での案内をする事自体は悪くない経営判断かと思います。

ところで、御社はサービス価格で価格以上の商品・サービスを提供していると思っているのかもしれませんが、実際の所支払う側はどのように考えているのでしょうか・・

「全くサービス価格だなんて思っていないかもしれませんよ?」

サービス価格と考えていないどころか、「この程度のサービスでこんな金請求してきやがって」「とりあえず安い期間だけ利用しといて値上げされそうだったら他の安いとこに移ろう」「もっと安いところあるのに、何がサービスだよハメられたわー」このように考えているかもしれませんよ?

これは本当に多くの会社に当てはまることなのですが、自社が思っている自社商品・サービスに対する価値と、相手が思っている価値は多くの場合一致しません。相手が定価以上価値はあると感じた場合のみ、サービス価格はサービス価格たり得るのです。

サービス価格で価格以上の価値を提供しているのだから感謝して欲しいな・サービス価格でずっとやってきたからそろそろ定価を請求しても良いだろう、、こういった期待は必ずしも相手に通じるものではありません。寧ろ、裏切られる事の方が多いのではないですか?

ただ、裏切られたと感じるのはこちらの一方的な価値判断です。だって、相手は「はなっからサービス価格だなんて思ってない」又は「サービス価格の時だけ利用してその後切る事を前提に近づいてきた」からです。相手の立場としては、自分の経営判断に従っただけ、裏切りも何もありません。

上記のようなサービス価格での失敗が嫌であれば、現在の定価よりも高い価格で値付けをしてください。そして、その高い価格を貰ってもお客様が途切れないくらい、スキルや商品価値を磨いてください。お客様を受けきれない・生産が追い付かない状況になってください。

その上で、高額単価を払えない人に、サービスで当初の定価販売を行うのです。

「サービス価格」に対する価値判断は自社と相手方で違います。くれぐれも、過度な期待を持たないように気を付けましょう。

ご閲覧ありがとうございました!

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