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独立初期の仕事と成熟期以降の仕事

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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

今回は、独立初期と成熟期以降に受注できる仕事についてお伝えします。

実際に事業を立ち上げている方はよく分かると思いますが、独立初期に来る仕事と、会社がある程度成長してから来る仕事は異なります。

これは自社に社会的信用が出てきたという事もありますし、様々な場面で良質な人脈が形成できたという事でもあります。

ビジネスの種類にもよるでしょうが、設立初期はやはり自分の本命にしている顧客よりは、条件面やあなたとの相性の面で劣る顧客が多いのが自然です。まだまだ、あなたの会社はまだまだ実績がないので、質の高いお客様はあまり獲得できません。

その一方で、会社が成長していくにあたって、段々と自社にとって良質な顧客が増えていきます。

この時に、設立初期に取るべき戦略は大きく2つあり、1つ目はとにかく来た案件を受注しまくって売上を上げつつ、そこで獲得した顧客が「良質な顧客に成長して頂けるよう促す」又は顧客から「他の良質な顧客の紹介を依頼する事」です。最初はぜいたくを言わずに、とにかく案件の数を獲得します。

顧客の数を増やす事によって、将来的な顧客の成長や紹介を狙っていきます。この方法は早く売上を立てるには良い方法だと思います。デメリットを挙げると、何と言っても質の悪い顧客が増える事です。「単に安ければいい」「業者としか思っていない」「クレーマー・トラブルメーカー」など、質の悪い顧客が高確率で増えます。また、質の悪い顧客が紹介してくれるのは、基本的に質の悪い顧客です。

顧客対応に追われて営業ができなくなり、築いたら自分の顧客全体の質が悪くなっていたという現象も起こります。

もう1つの方法は、独立初期から徹底的にお客様を選別して、人間的にも好きで条件面でも質の高い顧客に絞って獲得することです。このパターンを選ぶ場合は、可能な限り前の職場から既存顧客を引き継げることが望ましいです。また、独立した時点での、あなたのスキルも高い必要があります。

お客様をオーディションにかけさせていただく分、売上は急拡大しにくいですが、確実に質の高いお客様だけが増えていきます。

きちんと仕事をしていれば、質の高いお客様が質の高いお客様を連れて来てくださり、良いスパイラルに乗っかっていけます。

ちなみに、弊社はこちらの後者の方法でビジネスをしています。

創業当初の営業戦略は重要です。目的地を決めながら、戦略的に営業していきましょう。

ご閲覧ありがとうございました!

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