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起業家はBtoCよりもBtoBへの転換を①

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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、起業する際の営業戦略についてお伝えします。

独立する際は、どんなビジネスで稼いでいく事を思い浮かべますか?

一般的に多いのは、飲食店を開いてお客様に食事に来てもらいたい。美容室を開いて自分のお店を持ち、お客様に綺麗になってもらいたい。など、BtoCのビジネスをイメージされる方が多いと思います。夢があって素晴らしいですね。

ただし、起業をして趣味ではなく「事業」として、ビジネスを発展させていくためには、結構BtoCのビジネスはハードルが高いです。

その理由をいくつか検証してみましょう。

1、協業他者が多すぎる

イメージしてみてください。大半の業種業界において、BtoCの日本は飽和状態・供給過多の状況です。

飲食店?→町に出ればおいしくて安い店がいくらでもあります。

美容室?→全国に25万店舗以上あり、コンビニの4~5倍程度です。

歯医者さん?→全国に7万店近くあり、コンビニ以上に多いです。

整骨院・やマッサージなどの療業→全国に13万店舗近くあり、コンビニの2倍以上です。

上記はほんの一例で、基本的には我々個人が普段利用するサービスは基本的に過当競争です。

コロナ禍の影響がなくても、数年前に開店した飲食店や美容室が築いたら空き店舗になっているケースは枚挙に暇がないでしょう。

それ程厳しく、熾烈な競争をしているのです。

2、客単価が低い

1件売上を上げられたとして、飲食店であれば通常1人あたり1万円以下(メニューによっては数百円)の売上であるケースが多いと思います。

1ヶ月の従業員への給与や家賃、借入金の返済に必要な資金を賄うために必要な売上が、月200万円だと仮定すると、一体どれくらい料理を提供し続ければよいでしょうか。

BtoCのビジネスは長時間現場に立って必死に働いても、常に薄利多売の商売を強いられるケースが多いので、一向に資金繰りが楽にならない傾向にあります。従業員も大変な割に給料が安いので、優秀な人から辞めていってしまうでしょう。

3、慢性的に集客コストが発生する

客単価が低く、リピートが来るかも不透明なので、常に広告を打ち続けて広告費を支払う必要が出てきます。

売上を固定的に得られない、ストックにできないのがキツイところです。

サブスク商品の導入などで売上をストック化する工夫や、継続的に通ってくれる(サービスを受けてくれる)固定客を獲得することが必要になってくるでしょう。

4、儲かりやすいビジネスの要件を満たしていない場合が多い

ホリエモン4原則の話を聞いたことはございますか?

ホリエモンが提唱した儲かりやすいビジネスの4つの定義です。

①在庫を抱えない

②リピートがある

③初期投資が少ない

④利幅が高い

残念ながら、BtoCはこれらの要件を満たしていないケースが多いです。

例えば、オリジナルの小物を買い集めて販売するお店を開いたとして、上記の4つを満たせるでしょうか?

①在庫→抱えますよね ②リピート→来るか分かりません ③初期投資→実店舗を構えるのであれば多額になります ④利幅が多い→小売業の粗利益は約30%程度です。正直なところ、余り利益率は高くありません。

https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/syokozi/result-2/h2c5kaaj.html#menu32.中小企業の売上総利益率|商工業実態基本調査|経済産業省www.meti.go.jp

また、比較的参入障壁が低い(誰でも同じビジネスを直ぐに始められる)事もネックになります。

5、景気変動の影響が直撃しやすい

景気の減退による消費マインドの低下。コロナ禍による外出制限・自粛要請など、景気への悪い影響はBtoCのビジネスを直撃することが多いです。例えば、飲食店・整骨院・個人顧客中心の旅行会社・エステサロンのチェーン・・・コロナ禍での惨状は語るまでもありません。

最終消費者(エンドユーザー)が直接お客様になるので、良くも悪くも景気変動の影響が直撃します。

その一方で、タピオカなど、特定の商材のブームが来ると一気に売り上げが伸びる傾向もあります。

BtoCのビジネスは基本的に参入障壁が低いため、ブームが来ると大手資本を含めた競合他社が激増することも念頭に置いておきましょう。

さて、このように厳しいBtoCのビジネスですが、他人の力を活用する事とBtoBのビジネスへの転換で安定した事業に成長させられるかもしれません。次回以降はその点についてお伝えしていきます。

ご閲覧ありがとうございました!

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