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起業家はBtoCよりもBtoBへの転換を②

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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、起業する際の営業戦略についてお伝えします。

前回は、BtoCで起業する厳しさについてお伝えしました。

今回はその点を踏まえて、BtoCのビジネスをより安定したビジネスに成長させる方法をお伝えします。

ヒントは、「BtoBへの転換」と「他人の力を借りる事」です。

BtoBへの転換

1、法人営業のビジネスとは、どんな業種をイメージされますか?

発注会社からの依頼により、部品を製造して納品する部品製造業(マレリなど)。法人向けにOA機器の導入・保守などのサポートをするOA機器販売業(リコー・EPSONなど)。ハウスメーカーやゼネコン、地方公共団体からの依頼により工事をする土木建築業(高松建設など)。法人へ経営のサポートをする士業・コンサル業(デロイトトーマツなど)。などが、BtoBのビジネスをしている業種です。

これらの業種の特徴は、「継続的に売上が上がりやすい」「大きな売上を立てやすい(客単価が高い)」「しっかりと仕事をしていれば、いずれはほとんど営業活動が要らなくなる」等があります。良い部分ばかり書きましたが、次のような傾向もあります、「顧客の新規開拓が難しい」「BtoCと比較すると顧客が優秀な方であるケースが多いので、一定のスキル・実績・経験が求められる」。

2、BtoCビジネスでもBtoBビジネスの要素を取り入れることは可能

エンドユーザーが直接お客様になるBtoCビジネスではありますが、工夫次第ではBtoBビジネスの要素も取り入れていく事が可能です。

例えば、パン屋さんはお店に焼き立てのパンを置いて、顧客へ直接商品の販売をする事もできますが、「近隣の高校・大学のお昼に購買部へ持っていく」「アレルギー物質の少ない健康的なパンを開発して、給食メニューとして購入してもらえないか交渉する」等の方法があります。

どちらの方法も、相手の組織(学校給食の委託を受けている食品会社・学校組織)を巻き込むビジネスであり、一定の売上とリピートを望むことができます。

3、将来的な収益の柱としてBtoBビジネスを考えておく

現在行っているBtoCのビジネスと可能な限り関連のある事業で、BtoBビジネスへの展開も考えておきましょう。

直ぐに収益に結びつくビジネスばかりではありません、種をまいておくことが重要です。

例えば、上記に出てきた「アレルギー物質の少ない健康的なパン」でしたら、サブスクリプションの形で健康関連の商品を扱っている業者に買い取ってもらえないでしょうか?それとも、介護施設などを回って、朝食用の安全なパンとして定期購買してもらえないでしょうか?アイディアは色々とあると思います。

繰返しになりますが、事業者向け(BtoB)のビジネスは継続的な売上が見込めて、売上も大きいです。

是非とも、BtoCのビジネスと組み合わせていきましょう。

厳しいBtoCのビジネスですが、他人の力を活用する事とBtoBのビジネスへの転換で安定した事業に成長させられるかもしれません。次回以降もその点についてお伝えしていきます。

ご閲覧ありがとうございました!

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