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こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、営業戦略についてお伝えします。

多くの会社が、新規の仕事が欲しい。他社とタイアップしていきたい。と考えていると思います。

現実的には会社経営をしていれば分かる通り、上記の2つともそんなに簡単には行きませんよね。

どの業種業界も、ライバルが多すぎて過当競争です。新規の仕事を獲得するのは熾烈な競争を勝ち抜かなければなりません。

他社とのタイアップも、お互いに熱量の差があるでしょうし、実際のところ協業協業と言っていても、「他人のビジネスの発展に寄与したいと考えている人よりも、他人を利用して自分の利益を上げてやろうと企んでいる人の方が圧倒的に多い」のが現実です。私がよくブログに書いている「協業という名の営業」というやつですね。

自社とパートナー企業のビジネスを発展させていくためには、自然にビジネスが発展する事を待つよりも、自らビジネスの発展につながる企画を起こしていく事が重要です。成り行きで仕事の獲得や紹介をするのではなく、「仕事の獲得・紹介が計画的にできる」ように行動を起こしていくのです。

例えば、税理士と銀行のタイアップなどは分かりやすいです。

まずは、税理士が地元の銀行へ挨拶をしに行き、あいさつ・口座開設・融資を受けます。融資を受けた後は、定期的に業績報告をしながら情報交換を行っていきます。定期積金の積み立てもしていきましょう、支店へ行く理由作りになります。

次に取引金融機関を増やしたい顧客・融資を受けたい顧客・新規開業する顧客など、銀行の取引先となりうる会社を紹介していきます。もちろん、銀行の業務遂行に必要な資料の収集などは全面的に協力し、密に連絡を取り合っていきましょう。次は、紹介した顧客の業績報告も定期的に訪問して行っていきます。

こうして、しっかりとした仕事をしてくれる税理士だ、顧客紹介もしてくれて感謝していると信頼関係を持っていただければ返報性の法則が働きます。人は受けた恩を返したくなるという事ですね。

銀行は常にたくさんの会社と繋がっています、その会社の中には税理士がいない会社・税理士を変更したい会社・はたまた余りにも仕事のクオリティが低いので銀行側から税理士を変更させたい会社も多数含まれています。銀行だって安心して紹介できるパートナー企業が欲しいのです。信頼関係を積み重ねていけば、顧客紹介を受ける事も可能になるでしょう。

これでしっかりとした仕事をする信頼に裏付けられた、健全な相互紹介の関係ができあがります。

このように、成り行きではなく、自ら計画的に仕事の獲得・紹介ができるように行動が起こせる人の事をクリエイターと呼びます。せっかく独立してビジネスをしていくのであえば、自らがハブ人材となり「クリエイター」を目指していきましょう。

単に目の前に来た仕事をこなすだけの人はたくさんいますが、計画的に仕事の獲得・紹介ができるように行動が起こせる人は本当に貴重です。これができるかできないのかが、職人で終わるか経営者になれるのかの分かれ道になっていくでしょう。

ご閲覧ありがとうございました！

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