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こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、メインバンクづくりの支援方法についてお伝えします。

懇意にしている金融機関のあるなしで、生き残る確率が大きく変わります。しかし、ほとんどの事業者は金融機関と良好な関係を築く方法を知りません。金融機関との良好な関係づくりはそう難しいものではなく、士業・コンサルタントのサポートで「いざというときに助けてくれる金融機関」を確保することができます。

1．懇意にしている取引先には前向きに支援してくれる

都市銀行や大手地方銀行などの大手金融機関は別ですが、第二地方銀行や信用金庫、信用組合など「地域密着型金融機関」は、懇意にしている取引先に対して積極的に支援しようとするマインドが強いもの。

たとえその事業者の業績が悪化していても、強い関係性を構築していれば、何らかの形で支援しようとしてくれます。たとえば新規融資は無理でも、条件変更による返済猶予には前向きに取り組む地域密着型金融機関がほとんど。返済猶予してもらうだけでも、資金繰りは多少楽になります。経営改善を行うための時間を稼ぐことができるでしょう。

これからでも遅くありません。生き残るために、現在ゼロゼロ融資を借りている金融機関が前向きに支援してくれるような関係性を構築しましょう。

2．前向きに支援してくれる関係性構築の方法

前向きに支援してくれる関係性を構築する有効な方法をお知らせしましょう。それは、「毎月、経営者自らが取引金融機関を訪問して、前月の業況報告を行うこと」。毎月、経営者自らが取引金融機関を訪問して、前月の業況報告を行うことで、金融機関に事業をよく理解してもらうことができます。

また、経営者自らが取引金融機関を訪問することで、貸付（融資）の責任者と定期的に話をすることができますし、機会が許せば支店長とも話をすることができるでしょう。彼らは決裁権を持っています。何度も話をすることで心理的な距離も近くなり、今後の支援に好影響をもたらしてくれるでしょう。

3．金融機関の内側

金融機関にとっても、内容をよく知っている事業者とそうでない事業者なら、前者を支援しやすいのは当然ですよね。稟議書のうえでしか知らない事業者だとシビアな判断になりがちですが、何度も会っている事業者には目をかけたくなるのが、地域密着型金融機関の人々。

「毎月、自らが取引金融機関を訪問して、前月の業況報告を行う」真面目で真摯な姿勢を見ているからこそ、彼らも「何とか手を差し伸べたい」と考えるのです。また、新規融資の稟議書や条件変更の稟議書が上がってきたとき、よく会って会話している事業者のものなら「何とか支援するように対応しなさい」という指示が上席から担当者へ飛ぶことも少なくありません。

4．業況説明に持参する資料2点

「毎月、経営者自らが取引金融機関を訪問して、前月の業況報告を行う」際に持参する資料は、以下の2点です。

１／試算表

２／月次事業報告書

１の「試算表」は、たいへんざっくり言いますと、「月ごとの決算書」です。顧問税理士がいれば、毎月作成してくれます。２の「月次事業報告書」は、前月の収益の状況を報告するための資料です。「目標・実績対比」「前月の課題の分析」「今後の改善点」を記載します。

この2点を持参して金融機関で毎月説明すれば、支援してもらいやすくなります。とはいえ「月次事業報告書」を自分で作れる経営者は少ないでしょう。そこで、専門家の出番です。

5．中小企業のメインバンクづくりを支援しよう

士業・コンサルタントのみなさん、「月次事業計画書」の作成サポートを行い、毎月、経営者と一緒に金融機関を訪問して前月の業況報告を行ってください。経営者にとって金融機関は「敷居の高い」場所。積極的には行きたがらないのは当然です。

「私も同行してサポートしますから行きましょう。生き残る可能性が高くなりますよ」と士業・コンサルタントが背中を押せば、経営者も行く気になってくれます。あなたの働きかけで、大切な顧客が頼れる「メインバンク」を手に入れることができるのです。

ご閲覧ありがとうございました！

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