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こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、新設法人への営業活動についてお伝えします。

株式会社東京商工リサーチの「全国新設法人動向調査」によると、新しく設立された法人は14万4,622社で過去最多の設立数を更新したそうです。その理由として、以下のように分析されています。

●コロナ禍が既存ビジネスモデルや商流に変革を迫り、新たなビジネスが芽生えつつある

●関係官庁や商工会議所、金融機関など、手厚い創業支援も新設法人の増加に繋がった

●コロナ禍での雇用環境の悪化が起業を促した可能性

上記を考えると、2021年だけではなく今後も新設法人数は増加する傾向にあると私は考えます。そして新しく生まれる法人の数だけ（年間約15万社！）、士業・コンサルタントのチカラが必要とされます。なぜなら…。

1．新設法人の多くは士業・コンサルタントとのつきあいがない

新設法人は設立したばかりですから、その多くは「サポートしてくれる士業・コンサルタント」とおつきあいがありません。とくに税理士にとっては、新たな顧問先を確保する上でたいへん有望な見込み先となるでしょう。また一概には言えませんが、個人事業主より法人との顧問契約のほうが、報酬等のメリットも大きくなりがちです。

新設法人は今後も増加傾向が見込まれますし、士業・コンサルタントにとって無視できない一大マーケットとなり得るでしょう。

2．新設法人は創業融資サポートのニーズが高い

新設法人にアプローチする有効な手段のひとつが、「創業融資サポートの提案」です。個人事業主なら、自己資金の範囲内で創業する例も少なくありません。しかし、新設法人を立ち上げる場合、既存企業の子会社「以外」は、創業に必要な資金すべてを自己資金でまかなうのは難しいでしょう。つまり創業者は、創業のための融資を必要としている。新設法人には、創業融資サポートのニーズが大きく見込まれるのです。

3．新設法人には2つのタイプがある

創業融資を必要とする新設法人には、2つのタイプがあります。

（1）創業前から融資獲得に積極的なタイプ

ひとつは、「最初から積極的に創業融資を借りよう」と考えているタイプ。このタイプは最初に創業融資を借りなければ事業が回らないため、創業融資に関する情報収集に積極的です。

自分で創業融資による資金調達ができそうと踏めば、誰のサポートも受けず自力で創業融資を申し込みます。一方、専門家のチカラが必要だと判断すると、サポートしてくれそうな士業・コンサルタントをネットで探します。このタイプは創業融資サポートの専門家に関する情報を豊富に持っているため、報酬（着手金＋成功報酬）の安い専門家を選ぶ傾向にあります。

（2）創業融資の優先度が低く後回しにするタイプ

２つめは、「創業融資を借りる必要性は感じているが、多少の余裕があるため、創業融資を借りるための行動をまだ起こしていない」タイプ。こちらのタイプの方が圧倒的に多いです。

このタイプは創業融資ニーズを持っているものの、優先順位が低いため創業融資の申請を後回しにしています。当然、創業融資に関する情報収集も行っていません。この２つめのタイプにうまくアプローチし、「創業融資に関する情報」や「急いで創業融資を申請しなければならない理由」などを説明すれば（案件獲得を目的に急かすわけではなく、本当に急いだほうがよい理由があるのです）、創業融資サポート案件の獲得率が高まります。

また他の専門家と比較されて値切られたりすることもあまりありません。料金交渉の時間と手間が省け、出会いから契約・業務開始までスムーズに進めるのも、このタイプです。

　

4．創業融資サポート業務に必要な知識・ノウハウ・スキル

創業融資サポートに必要な知識・ノウハウ・スキルは多岐に渡ります。押さえておきたいものを、以下に挙げます。

●創業融資案件を獲得するためのノウハウ

●創業融資実務をサポートするための知識

●他の創業融資コンサルタントと差別化するためのスキル

●創業融資サポートを行った新設法人を顧問先にするための仕組みの作り方

　

すでに創業支援を行っていても、上記の「体系的な知識・ノウハウ・スキル」を持つ士業・コンサルタントがどれだけいるでしょう。「安定的」「計画的」「継続的」に創業融資サポートを行える士業・コンサルタントは、意外に少ないものです。一方、数は少ないながらも、体系的な知識・ノウハウ・スキルを持っている士業・コンサルタントは、コンスタントに創業融資支援を行っています。

「市場の大きさ」「新しい企業を手伝う喜び」「明るい未来を見ている前向きな経営者の姿勢」、また「先輩士業の顧問先とバッティングしない」などに魅力を感じ、これから創業融資サポート業務に進出しようと考えている士業・コンサルタントも多いでしょう。

ご閲覧ありがとうございました！

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