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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®
こんにちは！
経営コンサルタント・税理士の森です。
本日は、税理士の今後の営業方針についてお伝えします。
プレスリリース記事（帝国データバンク／2024年1月12日）にて、「廃業増加率が前年比でもっとも高かったのが税理士事務所」であった事実が明らかになりました。まさに以前から言われている税理士（会計）事務所の問題点が、表面化し始めたのでしょう。
1．「税理士事務所」の休廃業・解散件数170％も増加
休廃業・解散件数は、全業種で前年から増加しています。そのうちもっとも多かったのは「建設業」、次いで「製造業」「卸売業」「小売業」「運輸・通信業」「サービス業」「不動産業」と続き、5業種で前年比1割超の大幅増加です。
業種を詳細に見ると、休廃業・解散の増減率が一番高かったのが「税理士事務所」。2022年30件→2023年81件と、170％も増加しています。従前から税理士の高齢化が課題となっていた中で、競争激化による顧問企業の減少、顧問料の低下など経営環境の悪化、インボイス制度の導入など新たな業務のスタートなども影響したとみられる。
今までも、税理士の高齢化による廃業は一定数ありました。が、「競争激化による顧問企業の減少」や「顧問料の低下」など経営環境の変化は今後も続くこと。従来型のビジネスモデルでは、税理士の生き残りは厳しいといえるでしょう。
2．税理士の顧客獲得力の強化には2つの方向がある
税理士の経営環境悪化に対抗するには、言うまでもなく「顧客獲得力の強化」が必要。
顧客獲得力が高ければ、顧問先が減少しても埋めることができます。また顧問料が低下しても、顧客獲得力が高ければ顧問料が高い客への入れ替えができます。
そして「顧客獲得力」を高めるための方策は2つ。
対策①まだ顧問税理士がいない創業者へのアプローチ
対策②他の税理士とは別のサービスで差別化
これら2点のための具体的な行動をお知らせしましょう。
3．対策①まだ顧問税理士がいない創業者へのアプローチ
ひとつは「顧問税理士がついていない事業者へのアプローチ」。創業者を「計画的」「継続的」「安定的」に顧問先にできる仕組みを作れば、比較的楽に顧問先獲得ができるようになります。
さらに、関与した創業者を「成長させる」支援ができれば、初期の顧問料は抑えても、成長度に応じて増額が可能です。
4．対策②他の税理士とは別のサービスで差別化
税務申告や記帳代行など税理士の旧来型ビジネスモデルでは、より安価な別の税理士になびく顧問先の流出を防げません。しかし他の税理士が提供しないサービスを提供できれば、「あなたでなければ」と末永い関係を続けることができるでしょう。従来の税理士業務と親和性が高く、かつ他の税理士があまり提供していないサービスは、
以下のとおりです。
✓融資支援
✓経営者保証解除支援リスケ（経営改善計画書の作成含む）支援
✓リスケ（経営改善計画書の作成含む）支援
✓事業再生支援
「税理士に融資の相談をしても、回答があやふや」「経営者保証の解除など、具体的なことは銀行と話してほしいと言われた」と嘆く経営者は少なくありません。融資の支援ができる税理士は、まだまだ少ないのです。
ご閲覧ありがとうございました！
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