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こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

今回は、融資に強い士業・コンサルタントに必要な9要件についてお伝えします。

1．民間金融機関から円滑に融資してもらえるアドバイスができる
まず必要なのは、「民間金融機関から円滑に融資してもらえるアドバイスを的確に行える」ことでしょう。
公庫から融資を断られると、次に資金調達する先は民間金融機関。が、公庫としかつきあいのなかった事業者は、民間金融機関から融資を受ける方法がわかりません。

「民間金融機関から初めての融資を受けたい」――この相談は、実に多いのです。
１／民間金融機関の開拓方法
２／開拓した民間金融機関からなるべく早く融資を得るためのつきあい方

この2点のアドバイスは、「融資に強い士業・コンサルタント」としてスムーズに行えるようにしておきたいですね。

2．一度断られた融資を借りられるようにすることができる
公庫に限らず金融機関から融資を断られた事業者は、「次は失敗できない」「詳しい人に相談して準備を整えたい」と専門家を探します。
困っている相談者に的確なアドバイスができると、その後とても頼りにしてもらえます。今後長くおつきあいする顧問先になってもらえることも少なくありません。

そのためにも相談に来た事業者の融資を成功させる、間違いのないサポートが必須です。
実は金融機関に一度融資を断られたからといって、「絶対に借りることができない事業者」とは限りません。
例えば、下記のようなケースは融資の可能性が復活する可能性があります。

●断られた融資を復活させる方法【1】企業の内容が悪いとき
●断られた融資を復活させる方法【2】担当者の質が厳しいとき
●断られた融資を復活させる方法【3】企業の努力と担当者の熱意・能力が不足しているとき

3．新たに取引してくれる金融機関を開拓するノウハウを持っている
新たな民間金融機関と取引を始めたくても、多くの事業者はその方法を知りません。
しかし、新たな民間金融機関の開拓は、そう難しくも複雑でもないのです。

１／「新規融資に積極的な金融機関」を選び、
２／「金融機関と仲良くなれる応酬話法」で関係性を構築し、
３／「事業者の側から積極的に情報提供を行う」だけ。

「新規融資に積極的な金融機関の選び方」「金融機関開拓のための応酬話法」「応援したいと思ってもらえる関係性の築き方」「金融機関が求める情報の伝え方」を事業者にアドバイス＆サポートしていきましょう。

4．より有利な条件で借入できるサポートを行える
円滑に融資を借りることができるサポートだけでも、支援先・お客さまに喜んでもらうことができます。
が、さらなる付加価値として「より有利な条件で借入ができるようなサポート」ができれば、
事業者の目には、より頼りがいのある専門家として長くおつきあいしてもらえるでしょう。

【事業者に喜ばれる融資サポート例】
●保証人免除
●金利引き下げ
●期待以上の融資額　など

5．借りられる／借りられない事業者を目利きできる
融資を断られた事業者は、「なんとかならないか」と顧問税理士など周りの専門家に相談します。
実際、前述したとおり、融資を断られても、その結果をひっくり返せる可能性があるのです。
ただし、融資の結果をひっくり返せる可能性のあるケースもある一方で、どう対処しても「ひっくり返せない」場合もあります。

そういった企業でも、何とかサポートしたいのですが、そもそも「借りられない事業者」はどんな手を使っても借りることができません。借りられない事業者に時間をかけても、成果は出ないもの。その時間は「借りられない前提で生き残るための対処」を考えるのにうべきです。

よって、相談に来た事業者が借りられるか借りられないかを、その場で目利きしなくてはなりません。
「借りられる事業者」には「結果をひっくり返すサポート」を行い、「借りられない事業者」には「借りられない前提で生き残る方策」をアドバイスしましょう。

6．借りられない事業者に、その理由を説明できる
先述のとおり「借りられない事業者」には「借りられない前提で生き残る方策」をアドバイスするのが最優先ですが、そのとき事業者に伝えたいことが2つあります。

それは、「いま借りられない理由」と「今後借りられる事業者に変わるために行う具体策」の2点。
「今の状況ではどうやっても借りられない」と伝えても、その理由があいまいだと事業者は納得しません。「この専門家は知識がないから借りられないと決めつけているだけ、当てにならない」と、他の専門家に相談しに行くでしょう。

しかしそうなると、「借りられない前提で生き残る方策」への着手が遅れます。「借りられるかもしれない」という希望にすがって、無駄な時間を費やすことになるでしょう。誰に相談しても、結果は同じなのに…。

一方、「生き残るための対処」は、当たり前のことですが、早く行えば早く効果が出ます。
事業者が貴重な時間を有効に使えるよう、借りられない理由をはっきり伝えましょう。
「○○という理由があるため、どの金融機関に行っても借りることはできません。この原因を解決しなければ、どこに行っても無駄です」

また同時に「今後借りられる事業者に変わるために行う具体策」を経営者と一緒に考え、納得のうえで実行してもらえるよう、明るい将来の道筋を知らせたいものです。

7．複数の金融機関とのパイプを持っている
金融機関によって融資方針は大きく違います。
「不動産融資に特化している金融機関」もあれば、「事業性評価融資に積極的に取り組んでいる金融機関」もあります。
「経営者保証を積極的に解除しようとしている金融機関」もあれば、「信用保証協会の保証付き融資を中心に取り扱う金融機関」もあります。

専門家が、一つではなく複数の金融機関とのパイプがあれば、「不動産購入時の相談にのってほしい」「会社の過去ではなく将来性を見てほしい」「経営者保証を外して借り換えしたい」「補助金が出るまでのつなぎ融資に対応してほしい」「将来の事業承継の相談にものってほしい」など多様な事業者のニーズに応えられます。

また、一つの金融機関に融資を断られても、別の金融機関に打診できます。第2の金融機関で融資が成功した事例は少なくありません。

8．金融機関とのパイプの作り方を知っている
複数の金融機関とパイプを持つためには、じっと待っているのではなく、自分から積極的に金融機関にアプローチする必要があります。
多くの士業やコンサルタントが金融機関とパイプを作ろうとアプローチしていますが、うまく関係を築けないケースをよく耳にします。

多くの場合、アプローチ方法が適切ではないからです。
一方、適切なアプローチを知っている士業やコンサルタントは、複数の金融機関とパイプを持つことができています。

「あの人は社交性があるから、自然にできるんでしょ」「顧問先の数が多いから、銀行が大切にしてくれるんでしょ」、ではありません。
口下手でも、顧問先数が少なくても、複数の金融機関とよい関係は築けるもの。適切なアプローチ方法は、誰にでも再現可能です。

9．金融機関が喜ぶ／嫌うことを熟知している
融資のサポートをするため事業者と一緒に金融機関を訪問したにも関わらず、逆に金融機関を怒らせてしまう士業やコンサルタントは少なくありません。また、そんな専門家のアドバイスに従ってしまったばかりに、その専門家のみならず事業者まで金融機関から「出入り禁止」になることもしばしば。

なぜ、そんなことが起きるのか？　
それは金融機関が喜ぶこと・嫌うことを知らないまま、士業・コンサルタントが（多くは「同行した事業者にも訪問した銀行にもよかれと思って」だと想像するのですが）自分を中心としたコミュニケーションを担当者に行ってしまうからです。

金融機関の職員を味方にするか敵に回すかで、融資実行につながる可能性は大きく変わります。金融機関が喜ぶことをすれば担当者は味方になってくれますし、嫌うことをすれば担当者は敵に回ります。だからこそ、「金融機関の喜ぶこと、嫌うこと」を熟知しておく必要があるのです。

「融資に強い士業・コンサルタント」には、多くの事業者から相談が入ってきます。
顧客獲得の法則「相談件数は案件依頼数に比例し、案件数は顧客数に比例する」のとおり、相談件数が増えると結果的に顧客数はかならず増えます。

とくに税理士の場合は、その傾向が顕著。通常、事業者が融資の相談を真っ先にするのは「顧問税理士」ですが、的確なアドバイスやサポートを得られないと、セカンドオピニオンを得たくて他の専門家に相談に行くからです。

セカンドオピニオンのために新しく相談した専門家が同じく税理士で、的確なアドバイスやサポートを得て融資の成功に繋がると、事業者は「この税理士の方が頼りになる」と思うでしょう。そんなとき「今後も融資のサポートが必要な時はご相談ください。もちろん税務・会計・財務の仕事もお引き受けできますが…」と水を向けると、「まとめてお願いします」とスイッチになるケースが多いのです。

ご閲覧ありがとうございました！

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