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営業のポートフォリオを作ろう

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こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、営業のポートフォリオの構築についてお伝えします。

集客にも多くの方法があり、各々メリット・デメリットがあります。営業戦略を考えていく上で重要なのは、自社の状況や得たい成果に対して、どのような営業戦略を取っていくのか判断していく事です。

必要あらば、複数の営業手法を組み合わせて、最適な成果を得られるように試行錯誤していきましょう。

(営業する場所)

これは端的に、リアルの営業かネットの営業かという視点です。

リアル営業の場合はより相手に強い印象を残すことができるので、特定の顧客と長く取引を続ける業種や特定の拠点から継続的に顧客紹介を受けるタイプの業種に向いているでしょう。ただし、比較的安価な営業手法ではありますがマンパワーを多く要するので、アプローチできる人数は限られてきます。

ネット営業はその逆です。多くの人にアプローチできる代わりに個々の見込客との関係が希薄で、多くのコストを要します。また、相見積りが前提と言っても過言ではないので、顧客の質も低い傾向にあります。

リアルが良いか、ネットが良いかという視点もありますが、寧ろ自社の目的や成果に応じてこれらを組み合わせていきましょう。ネット広告+DMやリアルで面談+SNSで友達登録してもらうなど、両者を組み合わせる方法もあります。

(時間軸)

狩猟型の営業は、継続性はありませんが短期的に顧客獲得をできる可能性があります。セミナー開催や、LPによる集客がこれに当たるでしょう。その一方で、直ぐに成果には結びつかないが長期的に継続的な顧客の獲得を見込めるようになるのが農耕型の営業です。継続参加の異業種交流会(BNI・JC等)や拠点の開拓がこれに当たります。

両者の営業方法を自社の目的に合わせて組み合わせていきましょう。

(商材の種類)

ショットで売上が上がる仕事と、サブスクで継続的に売上が上がる仕事の二つがあります。これらは機関車の小さく高速に回る車輪と、大きくゆっくり回る車輪の関係で、二つの売上がミックスされて機関車本体(会社本体)を前進させる役割を担っています。

ビジネスモデルにもよりますが、上記二種類のどちらの仕事を受注するかで営業戦略も異なってきます。売上の構成比も、スポットとサブスクで分けておきましょう。原則的には、最低でも50%、可能であれば70%程度はサブスクの売上であることが望ましいです。

営業は、各手法を組み合わせることで効果が倍増する事があります。決めつけをせずに、トライアル&エラーを繰り返していきましょう。

ご閲覧ありがとうございました!

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