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営業拠点の開拓方法

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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、銀行・保険会社等の拠点の開拓方法についてお話しします。
拠点とは、信頼関係を構築すれば継続的な顧客紹介を期待できる組織の事です。当然に顧客紹介の前も、顧客紹介の後も、拠点の営業成績向上等に貢献する事を忘れてはいけません。


さて、この拠点の開拓方法ですが、入り口を間違ってしまっては無駄な努力に終わることも多いです。その入り口の部分をいくつか見ていきましょう。


1、拠点のお客様は自身のビジネスのエンドユーザーなのか

例えば相続関係の顧客を獲得したいのであれば、地域の包括支援センターに行くことは正しい選択です。しかし、「相続税申告」を欲しい税理士が調整区域ばかりで地価も非常に安く、富裕層も地主も余りいないような田舎の地域包括支援センターへ行っても、ボランティアにしかならない可能性があります。もし万が一のことがあっても、相続税は掛からない可能性が高いからです。


2、拠点の規模は自社の規模と比較してふさわしいのか

個人でビジネスをする場合は、拠点もスモールな所を選択する事が賢明です。こちらの組織が小さいとそもそも相手にされなかったり、紹介を出せたとしても「うちらは有名企業なのだから、そんなの当たり前でしょ」と捉えられてしまうかもしれません。コネや特殊な商材を持っているなど、勝算があるのであれば話は別かもしれませんが。
銀行で考えると分かりやすいですが、メガバンク・都市銀行・第一地銀など(例:三〇UFJ銀行・り〇な銀行・横〇銀行など)へは行かず、地場に根を張って地域密着経営をしている、第2地銀・信用金庫・信用組合などに行きましょう。


3、拠点にとってのメリットを将来的に提供できるのか

拠点には何かしらの形で貢献する必要があります。特に都市部の拠点は、常日頃からいろいろな業者が来ているので、こちらから貢献しないと紹介を得ることが難しいです。
保険会社であれば、保険に加入したい人を紹介できるのか、銀行であれば口座開設や借入をしたい人を紹介できるのか。自社のサービスや人脈が、拠点の役に立つのかを考えることが必要です。


4、足しげく通えるのか

拠点に限らず、紹介でもなければ1回会っただけの人に、大切なお客様を紹介しようとはあまり思わないです。したがって、足しげく何回も通って、ご挨拶や御用聞き・顧客紹介等を続けておくことが必要になってきます。複数回通うという事は、近場の方が通いやすいことは確実です。


また、近場であれば「近くに会社があるので来ました」と言えば、多少は不信感を持たれにくくなるでしょう。
拠点開拓は非常に尾根の折れる営業活動で、時間も掛かるし失敗だらけだと思います。しかし、良い拠点を数ヵ所開拓できれば他に営業活動が要らなくなるほどの効果があります。
営業方法の1つとして、拠点開拓を進めてみてはいかがでしょうか。

ご閲覧ありがとうございました!

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