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士業・コンサルタントの見込客発見方法

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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

今回は、士業・コンサルタントの見込客発見方法についてお伝えします。


見込み客発掘のバリエーションが多ければ多いほど、新規客獲得の確率は高まります。
「十分なコミュニケーションが取れていなければ20%程度の既存顧客は離れていき、十分なコミュニケーションが取れていたとしても5%程度は流出する」と言われています。

新規開拓活動は、士業やコンサルタントにとって重要な業務。絶えず新規開拓活動をしていかなければ、取引先数は少しずつ減少していきます。しかし新規客の獲得が、きわめて難しいことも事実。

一般的に新規顧客の獲得には、既存顧客を保持するのに比べて5倍以上のコスト(時間・手間)がかかると言われています。
だからこそ新規開拓は、一つひとつのプロセスを意識しながら確実にこなしていく必要があります。
1.新規開拓における5つのプロセス
新規開拓のプロセスは、以下の5点に分解できます。
(1)見込み客の発掘(リスト作成)
   ↓
(2)見込み客へのアプローチ
   ↓
(3)1回目の接触
   ↓
(4)2回目以降の接触(接触回数が多ければ多いほど望ましい)
   ↓
(5)契約


2.見込み客発掘のバリエーション
上記5つのステップのうち「(1)見込み客の発掘」が一番難しい部分ですが、以下に挙げる「見込み客発掘」のバリエーションを知っていれば獲得につながりやすくなります。今回は4つのバリエーションについて紹介しましょう。

(1)飛び込み訪問
士業やコンサルタントが行うべき新規開拓方法ではありません。
たとえば中小企業診断士が「中小企業診断士のご用はございませんか」と飛び込み訪問しても、「飛び込み訪問しなければいけないほど顧客がいない診断士」に仕事を依頼する気になる経営者はまれでしょう。

しかし今だと「事業再構築補助金を申請したいが、引き受けてくれる専門家がいない」と困っている事業者も一定数あるので、「事業再構築補助金のお手伝いができます」と飛び込み訪問をすれば「犬も歩けば棒に当たる」ことがあるかもしれません。

ただし飛び込み訪問は「既存客の大切さ」を痛切に実感できる場であるのと同時に、自らの営業トークを磨く場、お客さまのニーズを収集する場として糧にすることはできます。

(2)既存顧客の取引先を紹介してもらう
顧客からの信頼度が高ければ、検討に値する方法です。そのためには、既存顧客の取引先の情報を把握する必要があります。
例えば、決算書の勘定科目明細を見ながら、「売掛金」「買掛金」「「手形」の項目にある取引先について顧客から話を聞くことです。

もしその企業の困りごとを自分がサポートできそうなら「一度、この人に会わせてもらえるようセッティングしてもらえませんか」と依頼することができます。顧客と良好な関係を構築できていれば「NO」と言われることなく、会える段取りをつけてくれるでしょう。

セッティングしていただくとき、「私がお世話になっている先生です」とひと言添えてもらうと安心です。
取引先からの紹介ですから、先方もあなたに無碍に扱うことはありません。

(3)知り合いの士業・コンサルタントに紹介してもらう
他の士業・コンサルタントにない「強み」を持っていれば、周りの士業・コンサルタントに徹底的にアピールすることで紹介につながることがよくあります。

例えば資金調達に自信があるのでしたら、士業・コンサルタントによく以下のようにお話しを通してみてはいかがでしょう。
「私は融資に強いコンサルタントです先生の顧問先から融資の相談をされたたときもし忙しくて手が回らないようなら私をご紹介ください。先生の紹介ならもちろん無料で相談に乗らせていただきます」

(4)DM・ファックスDM+訪問
「特定の業種」「創業者」など攻略したいターゲットが明確なら、比較的リストが手に入れやすいでしょう。
リスト先へターゲットが興味を保ちやすいDMやファックスDMを送り、反応があった見込み客への訪問を行います。

たとえば創業者を顧問先にしたい税理士は、よく「新設法人リスト」にDMを送りますよね。
しかし新設法人には税理士から多くのDMが届きます。他の税理士とサービスで差別化できなければ、料金で比較されるだけ。顧問料で負ければそれで終わり、低く設定して顧問先になってもらえても、サービスに見合わない低料金なら自分がつらくなるばかりです。

ある先生は、新設法人に対して「ファックスでアンケートに答えると『創業融資に関する小冊子』をプレゼント」というDMと、返信用のファックス原稿を送りました。「ファックスで簡単なアンケートに答えるだけで小冊子がもらえる」ということで、一定数の申込みがあったそうです。

小冊子プレゼントに申し込んできた新設法人に対し、「近くまで来ましたので直接小冊子をお持ちしました」と訪問すると、多くの事業者は会ってくれました。そこで「この小冊子を希望したということは、創業融資をご検討中でしょうか。少し話を聞かせていただければ、希望どおり満額借りられるかどうかある程度わかりますよ」と小冊子を渡しながら提案すると、そのまま相談→サポート依頼につながることもあったそうです。

3.地域の活動への参加が顧客獲得につながることも
事務所がある地域のコミュニティに参加したり、町内会やイベントの事務局に行ったりすることで、地域に自分という人間を知ってもらい、その人脈から契約につなげていく方法です。地域の活動とは少しずれるかもしれませんが、スポーツや音楽、お稽古など趣味をきっかけに親交を深め、ビジネスにつながるパターンもあります。

地域の活動等で士業やコンサルタントが必ずしも次々と新規顧客を獲得できるかどうかはわかりませんが、先ずは人に会う事こそが営業活動です。


見込み先の見つけ方はいろいろありますが、自分に合う方法を選び、プロセスを考えて積極的に行動すれば、必ず新規先の獲得につながります。

ご閲覧ありがとうございました!

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