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断られるのが怖いとき②

会社の将来に希望と安心を持ちながら、長く経営を続けることができる
そんな未来を提供します
年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、営業活動で断られることが怖いときの対処方法についてお伝えします。

前回は、営業をして断られるのが怖いときは、営業しいてはビジネスに対するマインドを切り替えよう。

物を売るではなくお客様の役に立つために営業する。すなわちお客様に貢献する事こそが、営業でありビジネスである。と、お話をさせて頂きました。

今回はお客様に役立つ営業をする際の心構えについてお伝えします。

1、お客様には誰しも悩みがある

人間誰しも悩みがあります。その悩みは、身近な人ほど相談できないことも多々あります。

まずはお客様の話をしっかり聴きましょう。次にする自分の話を考えたり、商材の購入に結びつけようと考えながら聞くのではなく、相手に興味を持ち、質問を交えて、共感しながらしっかり話を聞いてみてください。

相手に興味があれば、なぜそうなのか?そうしてそうなったのか?色々と質問できると思います。質問しながら話を進めていけば、会話が一方通行になる事は無いと思います。相手の話も聞かずに、一方的に自分や商材の話しかしない人は信頼されないでしょう。必然的に営業成績も悪くなっていきます。

2、お客様には夢や目標がある

人は未来に向かって生きています。将来はあんな風になりたい。こんな人生を送りたいと、様々な夢・目標を持っています。

その、お客様の夢や目標を聞いてみましょう。お客様にとっても自分の事です、興味がないはずがありません。

また、夢や目標を話していると、現状とのギャップを認識することにもなるでしょう。

例えば、サラリーマン家庭の夫婦が子供に立派な社会人になって欲しい。夫婦で年数回旅行に行ったり、豊かな暮らしがしたいと夢を持っていたとします。

ただ、現状はどうでしょうか?

子供はまだ幼く、大きくなって自立してくれるまではまだまだお金も時間も労力も掛かる。習い事をして、私立学校へ通って、立派な大学に進学させてあげたいけど生活も楽じゃない。今の収入じゃ、公立校へ通って地元の学習塾に通わせてあげるのが精一杯だと思う。とても有名な進学校や進学予備校へ行かせてあげられる余裕がない。

家だってずっとアパート暮らしで住宅を購入する余裕もない。そもそも住宅ローンの組み方すらよく分かっていない。家族で生きていくのが精いっぱいで旅行なんか行く余裕もない。勤め先だってコロナ禍のご時世、もしかしたら雇止めになる可能性だってある・・・こんな家庭多いのではないでしょうか。

夢や目標は何なのか考えるという事は、現実と目的地とのギャップを認識することにもなるのです。

3、お客様は課題の解決を求めている

現実と目的地とのギャップこそが「課題」になります。

上記のサラリーマン家庭の例ですと、余計なお世話かもしれませんが、全体的に「情報弱者である事」「悪い意味でサラリーマン根性があり人生の主導権を他人に握られてしまっている事」という課題を抱えている印象があります。

これらの課題を、あなたの商材で解決できませんか?

ITスキルの教育学校→人に使われるのではなく手に職を付けて、自分で稼げる人になれるのでは?そうしたら、リストラなどに怯えなくなるのでは?スキルを磨けば収入も上がり、学費にもっともっと投資できるのでは?

ライフプランニング→将来希望の人生を送っていくためにどれだけ収入が必要なのか把握できるのでは?無理なく自宅を購入して、住宅ローンを返済できるようになるでは?夫婦に万が一の事があった場合でも、お子様が自立するまでの生活費・学費を工面できる保障(生保など)を得られるのでは?

もう一度お聞きします。

あなたの商材で、何かお客様の課題を解決できませんか?

4、課題を解決する手段はお願いするのではなく寧ろお願いされて提供する

他人ではなく、「自分と自分の大切な人」の課題を解決できる。望む未来が手に入るというのであれば、お客様は喜んで商材を購入してくださいます。買ってくださいとお願いするのではありません。お客様の方から、自ら○○のサービスをしてください!お願いします○○さん、私に力を貸してください!口では言わなくても、このような気持ちで商材を購入してくださいます。

お客様にとって、自分や大切な人の課題の解決というのは、それ程までに重要で関心の高い事なのです。

課題解決という成果を得られるのであれば、喜んで対価をお支払いします。

また、課題解決の中でも、緊急性が高ければ高いほど、問題が顕在化していれば顕在化しているほど、商材の値段は関係なくなります。高くても、重大な課題を解決してくれるのであれば、人はお金を出して救いを求めるのです。

極端な話ですが、あなたの大事な奥様(旦那様)が事故で大怪我をして、生死の境を彷徨っているとき、奥様(旦那様)を救ってくれるかもしれないドクターに「手術費用を負けてください」なんて言いますか?

確かに出せるお金に限りがあるかもしれませんが、人によっては自らの死亡保険金をもってしてでも奥様(旦那様)を助けたいと思う事でしょう。「緊急性が高い」・「問題の顕在化している」この2つの条件が揃っている場合は、価格勝負にはなりにくいのです。

5、課題を解決できないお客様は哀れである

1~4のようなマインドを持っていれば、もう断れることは怖くないのではないでしょうか。

ニーズがそもそも全くなかったのであれば別かもしれませんが、あなたの商材を購入しなかったお客様は、課題が解決されなくて残念なのです。あなたはお客様の役に立とうとしたのです、誇りに思ってください。全ての人を救済する事など不可能です、人は基本的に自分の思ったようにしか行動しません。

同時に、一度断られてしまった(ペンディングになってしまった)としても、相性の良いいお客様候補の方とは関係を切らさないようにしましょう。

SNSなど何らかの形で関係を継続していきましょう。

お金がなかったのであれば、またお金を作って帰ってきてくれます。どうしても、奥様など周りの理解を得られなかったのであれば、状況が変わった時に(又は状況を変えた時に)戻ってきてくださるかもしれません。ニーズがあっても、タイミングが合わないこともあるのです。

6、お客様の課題を解決する事・社会貢献をする事の手段が営業である変な遠慮をすることは無い

自分の商材を売りに行くのではありません、役立ちに行くのです。

お客様に貢献する、貢献型の営業は、「人の課題を解決し幸せになって頂くチャンスを提供する」という、素晴らしい仕事をするのです。

人から感謝され、尊敬され、社会的にも評価される素晴らしい仕事です。

自信と誇りを持って貢献型営業をしてください。

日本人にありがちな、「お金をもらっちゃ悪いかな?」「営業したら人間関係が壊れるかな?」といった、悪い意味での遠慮をする事はありません。バイヤーが偉いと勘違いしている輩や、どうしても理解を得られないような人もいるでしょうが、お気になさらないでください。縁がなかっただけです。

断じて、全ての人が顧客ではありません。

7、自身の商材が顧客の課題解決に役立たないと感じるのであればそもそも今のビジネスを続けるのか考える

顧客不満足のビジネスは長く続きません。

人を陥れて金儲けをしている人、法の隙間を縫うような犯罪ギリギリのビジネスで法外な収入を得ている人、人の弱みに付け込んで高額の報酬を請求する人、ビジネスの世界には実に色々な経営者がいます。確かに現実は、綺麗な仕事・良心が痛まないような正しい仕事をしていれば、多くの報酬が得られるというわけでもありません。寧ろ、少々汚い事をした方がお金は稼げるかもしれません。

ただ、社会から歓迎されず、世間からの共感を得られないようなビジネスに将来はあるのでしょうか。社会性・共感性のないビジネスは、実業ではなく虚業です、短期的に人々を欺いて多額の報酬を得られてもそう長くは続きません。一昔前に高級車に乗り、ヒルズに済んでいたような経営者はどうなりましたか?もっと昔に遡れば、庶民を苦しめ暴虐の限りを尽くした文明はどうなったでしょうか?盛者必衰は世の常です。

ところで、あなたの提供している商材はどうですか?

情報弱者を食い物にしたり、お金はあるけど知識のない老人を騙したり、元請・下請のパワーバランスを利用した優越的地位の濫用になっていませんでしょうか?

本当に社会から必要とされ、世間からの共感を得られるようなビジネスをされているのでしたら、あなたの商材はきっと「お客様の課題を解決する手段」として、人様の役に立つことができるはずです。そうでないのであれば、今後のビジネスの展開そのものを見直してみても良いでしょう。

ビジネスは無限にあります。生き方・働き方もまたしかりです。「私には今のビジネスしかないんだ!」という思い込みは、人生を誤った方向へ進めてしまうかもしれませんので避けましょう。

ビジネスに対するマインドを変えれば、もう営業で断られることを恐れる必要はありません。

ご閲覧ありがとうございました!

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