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独立を避けた方が無難かもしれない士業のタイプ

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こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、独立を避けた方が無難かもしれない士業のタイプについてお伝えします。

ときどき勤め人の士業の方から「近いうちに独立を考えているのですが、今から何を準備しておけばいいでしょうか?」と相談を受けることがあります。

私は基本的に独立や起業の相談には背中を押すのですが、ごく一部の方にはおすすめしないことがあります。このままだと厳しいなあ…と、失敗する姿しか見えないときです。「いま勤務している事務所の繁忙期が終わったら独立開業を…」と考えている税理士、また税理士に限らず年度末を控えて独立を考え始める士業・コンサルタントも少なくないでしょう。

今回は、独立しても難しいのでは…と思う士業・コンサルタントのタイプをお伝えします。

しかしご安心ください。あわせて対策もお知らせします。

 

1.営業活動に後ろ向き

とくに税理士や弁護士に多いのですが、「営業したくないから資格を取った」と言う士業が少なくありません。たしかに昔なら資格を持っているだけで、顧客の方からやって来ていました。

しかし、今は時代が違います。驚くのは、今もそう口にする士業がいることです。

中小企業数の減少、IT・AIの発達、同業者の増加などで、士業を取り巻く競争環境が大きく変わっています。待っていても顧客が向こうから来ることはなくなったのです。

何らかの営業活動を行わなければ、生き残っていくのは難しい時代であり、ネットやリアルで営業を仕掛けていく事が必須になってきています。

 

2.営業活動をインターネットのみに頼ろうとする

「営業をしたくないから資格を取った」と言う士業に、「では、顧客を獲得するためにどうされるのですか」と尋ねると、「ホームページを使って集客します」とよく答えられます。

たしかにそれはアリです。というより、事務所のサイト制作は必須です。

しかしページを作っただけでは、顧客獲得につながりませんよね。ホームページ(ネット)経由で顧客獲得をするなら、サイト自体の内容にかなり工夫を凝らさないといけません。さらに自分のサイトに見込み客を集める導線(SEO対策やネット広告等)も必要です。

さらにネット集客という、たったひとつの方法しか想定していない方が少なくありません。

それしか集客の方法がない場合、創業融資を借りるとき審査に大きく不利な状況になります。なぜなら審査する側も、ネットだけでは集客ができないとわかっているからです。

「創業融資を借りるつもりはない、ページは自分で作れる」とお考えの方、悪いことは言わないから、ページ作成はプロに依頼しましょう。自作感満載のページに、専門家として選ばれるために必須の「安心感」は皆無です。そもそも「ホームページを作れば顧客がどんどん集まってくる」という話は、ページ作成会社のセールストークに過ぎません。

ネット集客は、リアルの集客(アナログ営業)以上に、時間とお金と手間がかかるもの。「サイト制作はもちろん、その後の運用、さらにSEOとネット広告まで想定していないと集客できない」と考えて間違いありません。

そんな時間や費用はもったいなさすぎる。独立開業直後からネット集客を狙うのではなく、「見込み客を紹介」してもらえる仕組みづくりにフォーカスして知恵を絞りましょう。また、経験上ネットからの問い合わせは非常に質が悪いです。また法令違反等悪質な依頼をしてくる人も後を絶ちません。そのチャネルしか集客の方法がない事は危険です。

3.人と話すことが苦手だと思い込んでいる

士業が顧客を獲得する上において、もっとも効果的なのは紹介です。紹介を引き寄せるためには、多くの人と知り合いになっておきたいですよね。

しかし「自分は人と話すことが苦手」だと思っていると、なんとなく人と出会う機会を避けがちになってしまいませんか。それでなくとも独立直後はたいてい職員さんも雇用しておらず、事務所(自宅かも)にひとり。人と会って話す機会は減る一方です。

話す機会が少ないと、自分を魅力的に見せる話し方にも慣れません。

人と話すことが苦手なら見込み客を紹介してくれる人は増えず、仕事を依頼してもらえそうな自己紹介が不得意なままなら、たとえ見込み客を紹介されても「仕事をお願いしたい」と思ってもらいにくいもの。人と会わずに仕事を獲得する方法を構築できなければ、顧客獲得は困難。これではなかなか長続きしないですよね。

でも「話すのが苦手」といっても、ある程度の関係性さえ構築できれば、意外と人と話せる、もとい、話し好きな士業も多いものです。「自分は話すのが苦手」と決めつけず、「案外できるかも?」と自分のポテンシャルに期待して勉強会や交流会などに出て行くといいですよ。

今はZoomなどオンラインの場もあり、費用面でも気分的にも参加しやすいものもあります。

4.失敗を過度に恐れすぎる・メンタルが弱すぎる

特に営業に関して言えることですが、確実に成功する営業方法など存在しません。

交流会に行ったり、セミナーをやってみたり、保険会社等とタイアップしてみたり、様々な営業手法を繰り返し試行錯誤していく中で、初めてご自身に合った営業方法が確立されていきます。最初の頃は三振しようが詰まろうが、とにかく打席に立ちバットを振り続ける努力が重要なのです。

また、営業や実務をこなしていれば嫌な事も色々とあるでしょう。訪問した営業先から嫌味やバカにしたようなことを言われる、無下にされる、あしらわれる。情報のタダ聞きだけされて、契約自体は他の安いところへ依頼される。ひよこ狩り目的の粗悪な顧客から、悪意のある違法性の高い業務を依頼されそうになる。これらは全て、創業間もなくて「足元を見られているから」という原因があるからでしょう。

特に創業初期の営業は過酷なものになりがちです、しかし失敗を恐れたり少々嫌なことがあったくらいで折れていては先が思いやられてしまいます。とにかく、折れない心を持って挑戦を続けましょう。動き続ければ必ず何かが起こります。

5.自己投資を惜しむ

「お金を借りても返せる自信がない」という理由から、創業融資を得ずに自己資金だけでやっていこうとするタイプも、独立失敗する可能性が高いです。独立直後は集客ノウハウも専門性に関する知識や経験も乏しいため、「選んでもらえる理由」を作りづらい状況です。強みを決めきれないのでつい「何でもできます」と言ってしまい、特徴のないあまり、新しい人に出会っても記憶してもらいにくいんですね。

その状況を乗り越えるためには、「自力で時間をかけてノウハウ・知識・経験」を身につけていくか、「勉強会やセミナーなどに自己投資をして、ノウハウ・知識を身につけた上で経験を重ねる」という2つの方法しかありません。

しかし自己資金だけでやっていくなら、どうしても前者を選びがち。自己投資を避けてしまうのです。自己資金が保っている間に「ノウハウ・知識・経験」を身につけて集客できるようになればよいのですが、その前に自己資金が枯渇して廃業せざるを得ないケースを、私は本当にたくさん見てきました。

自己投資することで、成功に至るまでの時間は短くすみます。「時間を買う」という考え方です。自己投資で得た知識・ノウハウを活かせば、投資した資金は早期に回収できますよ。独立の準備を始める理想的な時期は、独立1年前。準備を完璧に行うためには、それぐらいの時間は必要なのです。しかし1年前から準備を行うにしても、準備の内容を具体的に知らなければ実際の行動に移すことはできません。

準備項目を一つひとつ把握したうえで、着々と進めていく。それこそが、独立を確実に成功させる方法だと思います。独立開業に至る経緯や目的、独立後に理想とする働き方は人それぞれで、あなたにはあなたならではの準備があるはず。

ご閲覧ありがとうございました!

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