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獲得すべき顧客の見極め方

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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

今回は、主にサービス業の獲得すべき顧客の見極め方についてお伝えします。

サービス業は労働集約型産業です。よって、単価の低い案件ばかり獲得していると、働けど働けど儲からない→作業やサービスの提供に一杯一杯になり営業の時間が無くなる→営業する時間があまりとれない中、売上は上げなければいけないのでまた安い案件をとってきてしまう・・・と、負のスパイラルに陥ってしまいます。

サービス業のような労働集約型産業の獲得すべき顧客は、「適正な対価を頂ける自分の好きなお客様」です。報酬が高くても、嫌いなお客様にサービスを提供してしまうと、ビジネスがつまらなくなってしまいます。これでは起業した甲斐がありません。

さて、この「獲得すべき顧客」というものはどのように見極めればよいのでしょうか?

最初は「適正な対価」「好きなお客様」といっても、よく分からないと思います。

見極める方法の1つ目は、事業計画をしっかり作る事です。

例えば、月商100万円の目標・1つのサービスの提供時間が40時間・1ヶ月の勤務時間が160時間なのであれば、1サービス当たり25万円報酬を頂く事が必要になります。

見極める方法の2つ目は、セミナーや個別面談で、数多くのお客様の相談を受ける事です。

数多くのお客様との交流を重ねることで、だんだんと報酬の相場感や顧客の反応、自分自身が良い人だと感じるのはどのような人なのかハッキリしてきます。

お客様の相談を受けた回数が多ければ多いほど、自社のストライクゾーンが分かってくるのです。数多くの相談を受けても、好きでない方・危なそうな方・安ければそれでいい方などを、顧客にするのは避けましょう。ストライクゾーンの外の案件だと感じたら、勇気を出して見逃すことが大切です。

ご閲覧ありがとうございました!

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