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顧問契約を長く続けるために

会社の将来に希望と安心を持ちながら、長く経営を続けることができる
そんな未来を提供します
年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

今回は、士業・コンサルタントが顧問契約を長く続けるために必要な要素についてお伝えします。

コンサルティング契約を長期間継続させようと思った場合、押さえておくべきことがあります。

コンサルティング契約が長く続かない場合とは、どのようなケースが想定できるでしょう?

「自分のノウハウが底をつきすぐに契約が終わっちゃう」
「コロナ禍で複雑性に富んだ新しい世界に適応できない」

要は「クライアントの成果に貢献できない」というケースなんでしょう。

そんな士業やコンサルタントの方は、気を付けてください。あなたが消耗品になっています。
ここ数年、コンサル型ビジネスへの参入者も増えましたし、低単価&単発な仕事ばかりで悩んでいる人も多くいらっしゃいます。
そんな時、どうしますか?

まずやるべきことは、集客やセールスではありません。
「成果に貢献する!」ってことができなければいけないのです。

今や私たち士業・コンサルタントの未来はとても不確実に満ちています。
だから、士業・コンサルティングのコンサルティングの現場でも、課題が高度で複雑であったり、唯一絶対的な答えがなかったり、1人1人の個人の考えや過去の体験の中には解決策がなかったり・・・

そんな場合が往々にして起こり得ます。
だから、単にコンテンツを新たに仕入れたって使えません。

そんな状況で士業・コンサルタントに必要になるのが、【新たに解決策をクライアントと一緒に生成的に生み出す力】なのです。
この力がなければ、士業・コンサルタントとしての価値はすぐに消費されて、コンサルティング契約が短期で終了します。

ここが重要なのですが、【 答えが過去にない 】って場合はどうしますか?
極端な場合、コンサルタント自身にも経験がなく、またクライアントにも答えがない。
そんな場合にはどうしたらいいのでしょうか?

既成のコンテンツやテンプレートでは、もう解決できません。
そんな時こそ士業やコンサルタントとしての力が試される場面なのです。

今、私たち、士業やコンサルタントに【求められている力】なのです。
今までと同じやり方では、成果を出せません。では、年商3,000万円越えする士業やコンサルタントは何をしてるのでしょうか? 

クライアントに貢献し、成果を出す士業やコンサルタントには、共通した「2つの型」があります。
1つは、「1対多」のコンサルティング。もう1つは、「1対1」のコンサルティング。

「1対多」のコンサルティングの型が抜群の効果を発揮するのは、2つの局面です。
1つは、課題が高度で複雑であったり、唯一絶対的な答えがなかったり、1人1人の個人の考えや体験の中では解決策がなく、多くのメンバーの知恵や体験を持ち寄って、そこから新たに解決策を生成的に生み出さなければならない場合です。
いわゆる【 集合知 】を扱う場面です(ワークショップのようなケース)。


そして、もう1つが、組織がヒエラルキーや慣習で硬直していたり、逆に1人1人がバラバラで組織との繋がりが弱く、制度や規則に頼らずに情熱と主体性ある風土に変革しなければならない場合です。いわゆる【 自走する組織 】を構築する場面です。
クライアントに主体的に動いてもらいたい。こんな時、「1対多」のコンサルの型が抜群の力を発揮します。

でも、一方で「1対1」の関わりは絶対にできなければいけません。
この「1対1」の関わりで何が成果を出すと思いますか?
【 新たに解決策をクライアントと一緒に生成的に生み出す力 】は何だと思いますか?

うまく話す力?
論理的思考力?
それとも、士業やコンサルタントとしてのカリスマ性?
どれも、違います。

それはずばり、【聞く力】です。
と言っても、「ただ受け身でボーッと聞いて、あいづちを打っていればいい」わけではありません。

クライアントが望む成果を先取りしてイメージし、そこから現実にはしごを下す作業をしながら、必要なことを「聞き」、そして「質問」する。
その両方を指しての「聞く力」です。

逆にいえば、余計なことは一切、質問しません。
大切なことが紛れてしまうからです。質問とは、形をかえた「着眼点の提示」なのです。

だからこそ、的確な質問に、クライアントは信頼を深め、的外れな質問に、クライアントは失望します。
つまり、「高度な「聞く力」で、クライアントからの信頼を高めながら、的確な着眼点を提示し、希望を見出す手助けをする」
それが、「1対1」で成果を出すコンサルティングなわけです。

士業やコンサルタントが顧客へ提供できることは具体的な成果そのものではなく、成果を生み出せる可能性です。

顧客と共に、共通価値を創造していきましょう。

ご閲覧ありがとうございました!

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