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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®
こんにちは！
経営コンサルタント・税理士の森です。
本日は、利益を上げていくにあたって顧客単価と原価・販売数量以外に重要な要素についてお伝えします。
会社の利益を向上させるためには、限界利益（粗利益と同じようなイメージです）を高めていくことが重要です。
限界利益は、企業が生み出した付加価値そのものであり、この限界利益を上げられなければ事業を継続していくことはできません。
限界利益を高めるためには、いかに顧客単価・原価・販売数量の変数を自社に有利なように高めていけるのかがポイントになります。
シンプルにお伝えすると、単価を上げて・原価を下げて・販売数量を増やせれば、限界利益を高めることができるという事です。
ところで、限界利益を高める際に、上記3つの変数以外に重要な要素があります。
それは、「顧客獲得コスト」です。家賃や人件費など通常の固定費とは異なり、広告費や販売促進費などの顧客獲得コストは自社の裁量で投資額を決めることができます。
なので、効率よく顧客獲得コストを投資して顧客を獲得することで、より利益をあげることができます。
通常はBtoBよりもBtoCのビジネスの方が顧客獲得コストが嵩むと思います。不特定多数の消費者がお客様なので、セールやポイント・キャンペーン等の販売促進費・代理店への販売手数料・チラシやHPなどの広告費・・その他諸々の顧客獲得コストが発生します。
費用対効果が良い顧客獲得方法として、SNSの活用や口コミがあります。
SNSは広告などを打たない限り基本的に無料ですし、不特定多数のユーザーに情報提供をすることができます。また、「Facebook→中年層のユーザーがビジネス向けに利用していることが多い」「インスタ→女性のユーザーが多い」「Twitter→若年層が娯楽として利用していることが多い」など、特徴もある程度知られていますので、エンドユーザ・商材などによって利用するSNSを選択することができます。
口コミは良質な顧客を呼び寄せてくれます。ただし、クレーマーなど相性の悪い・質の悪いお客様が口コミをすると、同じようにあまり求めていない層のお客様が来てしまうかもしれません。ビジネス・商材にもよりますが、少人数への販売・継続的なサービスの提供等をするビジネスでは顧客の質も重視した方が良いでしょう。
口コミをしてくれる理由は大きく２つ。
友達や家族などの大事な人に喜んで（役に立って）もらいたいから、又は自分が良いと思った商品・サービスを自慢してみたいからです。
お客様に最高の商品・サービスを提供して、良い口コミをするに値する価値を感じてもらいましょう。
ご閲覧ありがとうございました！
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