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こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、創業融資支援を切り口に契約を獲得している保険パーソンの事例についてお伝えします。

1．創業融資を手伝った経営者が保険に入ってくれやすい

ある保険営業の事例を紹介させて頂きます。

保険営業：

「なぜなら、創業融資を獲得するお手伝いをした創業者がうまく借りることができると、その後ほぼ100％の確率で保険契約をしてくれるからです」

もちろんそれはこの担当者の手腕によることで、100%でない保険営業もいるでしょう。

しかし、契約してもらいやすい傾向はたしかにあるかもしれません。

2．「融資の成功報酬は不要」と言えるのが保険営業のメリット

創業者の多くは、元サラリーマン。住宅ローンでの借入の経験はあるものの、事業に必要な資金を借り入れた経験のある人は、経理畑出身者以外ほとんどいません。

しかし創業融資は、事業（創業）に必要な資金を借り入れる制度。必要金額を確実に借りるためには、相応のノウハウが不可欠です。

多くの創業者は創業資金を借りるノウハウを持っていないため、確実に借りたい創業者は専門家に相談します。しかし当然ながら専門家に創業融資支援を依頼すると、たいていは着手金＋成功報酬が必要です。手元が心細い創業者には、これが痛い。

保険営業：

「だからこそ保険営業が創業者に「着手金や成功報酬は不要です」と伝えると「ぜひ」と依頼されるケースが多いのです」創業融資の獲得が成功した場合、保険営業側から保険契約を勧めなくても、たいていは「お世話になったのだから保険契約しましょうか」と創業者の側から言い出してくれるのだそうです。もちろん創業融資のサポート過程で、良好な人間関係を構築しておくのが前提です。

3．創業後に保険の見直し需要が生まれる

「創業者側から保険契約の申し出があるケースがほとんど」とのことですが、もちろん一部そうでない創業者もいます。

保険営業：

「その場合も「この機会に毎月のランニングコストを下げられるかどうか保険の見直しをしませんか」と水を向けると、まず断られることなく今の保険契約書を見せてくれます」

たしかに「コストダウン」が目的なら、見せていただきやすいでしょう。またサラリーマン→経営者へ立場が変わることにより、「今の保険のままでいいのかな」と自問自答する創業者も多そうです。

この保険営業によると、上記の会話の後、より現状に沿った保険を提案できるとのこと。新たな契約ができる保険営業、「今の自分に適した」保険を契約できる創業者、どちらも喜ぶ結果です。

4．契約者貸付に言及すれば契約額が上がる傾向

また、さらに興味深い情報も出ました。

保険営業：「商談時に「契約者貸付」について伝えるとより高めの契約になる傾向があります」実際この話は、複数の保険営業からよく耳にします。「契約者貸付という制度があるので、いざというときに活用できて安心です。資金繰りが悪化したときの対策になります」と伝えると、少し高い保険料の契約を選んでくれるのだとか。

たしかに創業融資を無事借りることができると、その直後は資金が潤沢になります。「先のために備えられるなら」と、高めの保険料を払う気になりやすいのでしょう実は私、「創業後しばらくは資金繰りが厳しいため、創業者は保険契約について消極的では」と思っていました。

しかし創業者の多くは一人でビジネスを始めるため、「何かあったときの不安」が大きく、険契約についてはあまり抵抗がないのだそうです。

ポイントさえ押さえれば、創業融資サポートはけっして難しい業務ではありません。それだけに競合相手も多いのですが、他の創業融資サポートをしている専門家と差別化すれば選んでもらえる確率が高くなります。

先述のように、保険営業なら「着手金も成功報酬も不要です」というアプローチで、「より選ばれやすくなる」差別化は容易にできるでしょう。これは大きな強みです。

ご閲覧ありがとうございました！

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