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こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、営業すべきターゲットについてお話しします。営業というと、保険屋・不動産屋・証券マン等が見込客のリストを片っ端から訪問したり、電話している姿が思い浮かぶのではないでしょうか。それはそれで立派な営業活動です。さて、ここで営業するときのターゲットについて整理してみましょう。

１、エンドユーザー

言うまでもなくこちらは、真っ先に営業してお客様になって欲しい方々です。弊社ですと、起業家・法人成りする方・中小企業経営者・資金調達や資金繰りについて悩んでいる経営者等が、ここにあたります。

２、キーマン

エンドユーザーを継続的に相互紹介しあえるパートナーです。良いキーマンとの出会いは、ビジネスを劇的に変える可能性があります。

税理士の場合だと創業支援等をしている経営コンサルタント・他士業・保険屋・不動産屋などがそうでしょう。キーマンとは、紹介されるなどして出会う努力と、相手の期待に答えられる人間性・実力を磨く努力の両方が必要で、そもそもキーマンが自信と価値観の合う「人間的に好きな人」であることが望ましいです。

３、拠点

継続的な顧客紹介が期待できる組織です。税理士に限らず、様々な会社の拠点になりうるのが、銀行・証券会社・地域包括支援センター・葬儀会社・保険会社・不動産会社・介護施設などです。特に個人でビジネスをする場合は、たくさんの拠点は必要ありません。銀行であれば3～４行懇意の支店を作るだけでも、他に営業活動が不要（業種・業界・銀行・支店等による）になるほどの紹介効果があります。参入障壁は拠点によってさまざまなので、事前にリサーチが必要でしょう。

エンドユーザーの獲得だけが営業活動ではありません。３つの営業ターゲットのポートフォリオを考えながら、少しつずつ営業活動を進めて行きましょう。

ご閲覧ありがとうございました！

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