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こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

士業が金融機関とパイプを作るメリットについてお伝えします。

銀行はビジネスには欠かせない、重要な取引先です。顧問先に任せきりにするのではなく、可能な限り顧問税理士を始めとした士業の人間も、顧問先の銀行取引を円滑に進めるためにサポートされた方がよいのではないだろうかと思います。

1．金融機関とパイプを作る3つのメリット
金融機関とパイプを作れば、少なくとも3つのメリットを得られます。ぜひ積極的にアプローチしてください。

（1）顧客を紹介してくれるようになる
金融機関には、取引先から「専門家を紹介して欲しい」と依頼されたり、経営改善のため「専門家を紹介せざるを得ない」案件が多数発生します。金融機関としては、自分たちを楽にさせてくれる専門家とそうでない専門家がいた場合、前者を紹介するのは当然ですよね。

金融機関とのパイプが構築できていて、「金融機関の立場を理解してくれている専門家」と認識してもらえると、サポートが必要な顧客を高い確率で紹介してもらえます。

（2）一度道をつけると、反復してサポート依頼が飛び込んで来る
銀行員や金融機関職員の多くは、懇意にしている士業・コンサルタントの知り合いがあまりいません。
顧客に依頼されたり、必要に応じて専門家を紹介しようと思っても、ぴったりの人物が思いつかずお茶を濁すことも少なくないのです。

また、積極的に新たな専門家を開拓しようとする銀行員や金融機関職員も、あまりいません。あまりに多くの業務をかかえすぎて、専門家を開拓する時間がないんですね。だからこそ一度サポートを依頼し、首尾よく運んでくれた専門家には、「過去に似た案件をお願いしたことがあるから」と声をかけやすくなります。

ほかに専門家の知り合いはいませんから、同じ人に依頼が集中しがちになるのです。
「なぜあの人ばかり銀行から仕事をもらっているのか」という疑問に対する回答が、これです。

（3）融資相談に自信を持って応えられるようになる
金融機関と懇意になれば、顧客から具体的な融資相談がきた場合も安心。懇意にする金融機関に顧客を紹介すればいいのです。金融機関も「○○さんの紹介なら」と、積極的に対応してくれます。

また、金融機関を紹介する段階まで内容が固まっていなくても、融資に関する質問を顧客から受けることもあるでしょう。
そのなかにもし自分では判断できない質問があれば、懇意にしている金融機関の担当者に電話で尋ね、たしかな回答を顧客に伝えることができます。

一方、読者のなかには以前、金融機関に勤めていた方も多いでしょう。しかし現場を離れて時間が経てば経つほど、金融機関のスタンスの変化も大きいはず。気軽に相談できる相手がいれば、顧客からの相談に最新の情報で応えることができますよ。

2．変化した金融機関を、あなたにも体験してほしい
「士業やコンサルタントが金融機関を訪問しても嫌がられるのでは」と心配している士業やコンサルタントが多いように思います。ぞんざいに扱われたり鬱陶しがられたりするのではと考えると、なかなか足が向きませんよね。

でもご安心ください。今の金融機関は、ずいぶんスタンスが変わっています。詳しくは6月8日のメールマガジンでも書きましたので参考にご覧ください。また金融機関も商売ですから、地元の士業やコンサルタント自身が「自分のお客さんになってくれるかもしれない」可能性を考えますし、「近隣の顧問先を紹介してくれるかもしれない」という希望を持ちます。士業・コンサルタントが冷たくあしらわれることはまずないと私は考えています。

一方、ていねいに対応してもらえないようなら「つきあってもメリットを得られない金融機関」と判断し、こちらから願い下げだ！くらいの気持ちで臨むと、かなり気が楽ですよ。

3．民間金融機関と公庫の対応は別
銀行取引のサポートに関して多い質問が、「日本政策金融公庫に同行訪問したとき、私は同席を断られましたが…？」です。
たしかに上記のとおり民間金融機関はかなりオープンになりましたが、公庫の対応は少し違います。でもけっして100%クローズではないのです。ご説明しましょう。

原則的に日本政策金融公庫は、「専門家の同席をお断りしています」というスタンスです。
が、実際に私は何度も日本政策金融公庫での面談に同席しています。担当者との関係性が築けていれば、同席を嫌がられることはないのです。

しかしそんな私たちでも「席を外してください」と言われることがあります。

それは、「公庫の担当者が、申請者のプライベートな内容を尋ねるとき」です。

経営に関する内容の場合は、専門家が同席した方がよいことも多いので問題は起こらないでしょう。
しかし申請者のプライバシーに関わることに話が及んだ場合は、守秘義務があるため席を外して欲しいと言われるのです。
いくら信頼関係の築けている専門家と言えども、センシティブな情報に関しては、先方も配慮する必要があるでしょう。

4．日本政策金融公庫で同席するために伝えたい3つのポイント
まったく面識のない担当者の場合、同席は難しいですが、下記の3点について話をすることで、同席が認められることもあります。

あなた「私が同席する目的は公庫様が求めている資料の詳細を把握するためです。追加資料を提出する場合私が作成のサポートをすることになりますが詳細を直接お聞きすればよりご納得いただける資料を作成できると思いますので…」

あなた「また、申請者様から「金融機関との取引をした経験がほとんどないため何を求められるのかよくわからないと困るので同席して一緒に話を聞いて欲しい」と依頼されたのです」

あなた「もちろん、申請者様のプライベートなことをお聞きになる場合は、席を外しますプライベートの話が終わった際に声をかけてくださればまた戻ってきますので…」

この3点がはっきりわかれば、公庫の担当者は同席に納得してくれるかもしれません。
担当者があなたを「申請者に要らぬ入れ知恵をする専門家」ではなく、「申請者とのコミュニケーションをスムーズにして、公庫の事務負担を減らす専門家」と理解してくれるよう誠実に言葉を尽くしましょう。

ぜひ試してみてください。

ご閲覧ありがとうございました！

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