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こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、学ぶことで金融機関から取引先を紹介してもらえる点についてお伝えします。

「なぜあの人は金融機関から取引先を紹介してもらえるんだろう？」と考えたとき、「元銀行員だからパイプを作りやすいんだろう」とか「銀行に個人的な知り合いがいるんでしょ？　結局コネだよね」で済ませていませんか。たしかに業界経験があれば、コネがあれば、金融機関とのパイプづくりに有利でしょう。でも、断言します。業界経験もコネも、実は要らない。

学べばいいんです。金融機関を取り巻く環境、そこから生まれた独自の考え方を理解すれば、あなたにも取引先の紹介が期待できます。では具体的に何を学べばいいのでしょう。

1．金融機関から優先的に顧客を紹介してもらえる士業の3要件

「金融機関とパイプを作ったら、取引先を紹介してもらえる」と期待する士業は多いもの。たしかにそのとおりで、金融機関は取引先から専門家の紹介を頼まれることがあり、また、経営改善のため専門家を紹介せざるを得ない案件も発生します。

しかし実際に、金融機関が取引先を紹介する士業・コンサルタントには偏りがあります。それは以下の3つの要件に合致した人を選ぶ必要があり、すべてを満たす人が少ないからです。

●金融機関が優先的に紹介する士業に必要な3要件

（1）金融機関の人間と頻繁に会っている

（2）金融機関を取り巻く環境と考え方を熟知している

（3）融資実務に詳しい

今回はとくに、上記の

「（2）金融機関を取り巻く環境と考え方を熟知している」をお話ししましょう。

2．金融機関を知れば経営者との橋渡しが行える

金融機関は、取引先を紹介した士業と「一緒に業務を行う」ことを予想していることが多いもの。たとえば融資案件が出た場合、その取引先・紹介した士業との三者で密に打合せをして、審査に有利に働く資料作成を頼まれることがあるでしょう。だから士業は、金融機関の事情を鑑みた業務を行う必要があるんですね。

一方、金融機関の考え方を知らないまま経営者の意向だけを優先して申請しても、金融機関にとっては面倒が増えるだけ。金融機関にも、できること・できないことがあります。なぜなら金融機関も一般の企業と同様に自社の経営方針はもちろん、さらには金融政策、規制環境など、多くの要素によって動いているからです。

そのため士業・コンサルタントには、金融機関の環境や考え方を理解しながら、事業者との橋渡しを適切に行えることが求められます。

3．金融機関を取り巻く具体的な環境・考え方とは？

金融機関とパイプを作るために知っておきたい「金融機関を取り巻く環境や考え方」とは、たとえば以下のようなものです。

【金融機関には動かせない／動かしにくい環境】

●金融庁と金融機関の関係

●大手銀行と地域密着型金融機関との違い

●コロナ禍を経ての融資姿勢の変化

●金融機関独自の融資方針について

●好ましい取引先と忌避すべき取引先

●支店長・上司と担当者の関係　など

【そのような環境で生まれた考え方】

●金融機関が顧客に求めること

●優良顧客とのコミュニケーションの基本的な考え方

●金融機関が好む「取引先の同行訪問をする士業の振る舞い」

●担当者の自己保身欲求

●担当者が現在抱えている問題

●ノルマについての考え方　など

ほかにもありますが、少なくとも上記くらいはおさえておきたいですね。

4．即効の魔法はない。信頼構築には時間が必要

金融機関とパイプを作りたい士業は多く、私もしばしば相談を受けます。そのときは先述の「金融機関から優先的に顧客を紹介してもらえる士業の3要件」をお伝えしますが、即効性がないせいか、実践に移るケースはわずかのように見えます。

でも本当に、魔法なんてないんです。労力をかけて知識を学び、時間をかけて適切なアプローチを重ねて金融機関からの信頼を得ていくしかありません。

もちろん「そこまで面倒なら、金融機関とのパイプづくりは行わない」という考えにも一理あり。でも「事業の柱をもうひとつ作りたい」「売上不振の今を脱却する起死回生の一手に」と考えるなら、ぜひアクションを起こしましょう。

知識を基に行動している士業・コンサルタントの多くは、実際に金融機関の取引先を（集中的に！）紹介されています。

ご閲覧ありがとうございました！

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