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こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、金融機関から優先的に顧客を紹介してもらえる税理士の要件についてお伝えします。

金融機関では、税理士をはじめ士業・コンサルタントを必要とする案件が多数発生します。

例）

●取引先から「専門家を紹介してほしい」と頼まれた

●経営改善のため「専門家を紹介せざるを得ない」取引先がある　…etc.

そんな案件の紹介を期待して、金融機関にアプローチする税理士は少なくありません。が、その多くが、案件の紹介まで至らないようです。その理由は、「金融機関が優先的に紹介する税理士に必要な3要件を満たしていないから」。「金融機関が優先的に紹介する税理士に必要な3要件」は、以下のとおりです。

（1）金融機関の人間と頻繁に会っていること

（2）金融機関の考え方を熟知していること

（3）融資実務に詳しいこと

（1）金融機関の人間と頻繁に会っている

金融機関が優先的に取引先に紹介するのは、「頻繁に会っていて、よく知っている専門家」。金融機関も専門家を紹介する限りは、「確かな人」を選びたいからです。「確かな人」とは、「人間性や性格、考え方がわかっている人」「確かな能力があると確信できる人」です。

紹介する専門家のことをまったく知らず、ただ名刺交換したくらいの専門家を、大切な取引先に紹介するような危険な行動を金融機関は取りません。紹介した専門家と取引先がトラブルになったとき、クレームが入るのは金融機関だからです。

（2）金融機関の考え方を熟知している

どの業界もそうですが、金融機関にも業界独特の考え方があります。このメールマガジンでも以前、いくつか事例をご紹介しました。

●「妻の創業時に夫の会社の決算書を求める理由がわからない」

●「設備の仕入れ額が少し浮いた分、余った融資資金を運転資金に回したら銀行からお叱りを受けた」

「金融機関の常識は世間の非常識」とよく言われますが、たとえ世間的に非常識でも、彼らにとっては「当たり前」。そのなかで生きている金融機関職員の「特有の考え方」を熟知していれば、うまくつきあっていけるでしょう。一方、金融機関特有の考え方を知らずに金融機関に相対すると、金融機関からは「こちらの事情をわかっていない、一緒に仕事をしにくい、使いにくい税理士」に見えます。そんな税理士を取引先のサポートとして紹介するわけがありません。

上記の例でいえば、

「妻の創業時に夫の会社の決算書を求めるなんて納得できない」

「設備の仕入れ額が少し浮いたんだから、余った融資資金を運転資金に回して何が悪い」

と専門家から抗議されたら、その説明を行う職員も手間が増えて大変です。

業界の考え方を知らずにそんなことを言い出しそうな専門家に、取引先を紹介する金融機関は皆無でしょう。

（3）融資実務に詳しい

金融機関のメイン業務は、なんといっても「融資」です。

税理士を紹介するときも、「あの取引先にこの税理士を紹介することで、少しでも融資案件が増えればありがたい」と考えています。

融資実務に詳しくない税理士を紹介しても、融資案件につながる可能性は高まりません。しかし金融機関の考え方を熟知し、融資実務に詳しい税理士なら、優先的に取引先を紹介しようとするでしょう。

融資に詳しい税理士は、取引先に積極的に融資を提案＝案件発掘してくれることを、金融機関も経験上よく知っています。金融機関とパイプを作るなら、まずは上記の「金融機関が優先的に紹介する税理士に必要な3要件」を押さえてからにしましょう。

金融機関へのアプローチが無駄にならず、実りになって返ってきます。

ご閲覧ありがとうございました！

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