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年商3億円未満の会社のための財務改革　ミライ財務®

こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は大規模士業法人の顧客に解約が多い理由についてお伝えします。

税理士法人・弁護士法人・社労士法人と様々な士業の法人がありますが、規模が大きいところはさぞやサービス品質が高いのだろう。お客様も多いのだろうというイメージがあります。報酬も高いです。

ですが、実際に中身を見てみると、確かに顧客の数も多く優秀な専門家もいるのですが、それらの入れ替わりも非常に激しいのが特徴なのです。なぜ、大規模士業法人からの解約が多いのか理由を検証してみましょう。

１、そもそも金払いの悪い顧客を相手にしていない

報酬が100万円未満の仕事や、年商10億円未満の会社など、小さな顧客の事をそもそも顧客と思っていないケースが多くあります。

ですので、小さい会社が大規模士業法人へサービスを依頼すると無下にされるケースが多く、彼らも顧客の方から解約して去ってくれることを内心望んでいたりします。

これはノルマの関係上やむを得ない部分もあります。彼らは数千万、数億円単位のノルマを貼られている可能性もあり、しかも大きな会社なので働き方改革による厳しい労働時間規制にさらされています。時間当たりの報酬が高い案件に注力してしまうのは仕方ない事です。

２、分業制である

営業をするのは所長、実際に顧客の窓口となり実務をやるのは営業担当者・無資格の職員というケースが多いです。つまり、仕事を依頼するときまでは先方の代表者が対応するので「いい人柄の優秀な経営者だ」「知識や経験豊富で頼りになりそう」と思うのですが、実際に仕事を依頼するとその代表者からはサービスを受けられません。

現場の職員はあくまでもサラリーマンです、会計や労務に関する事務的な手続きを粛々とこなすだけです。同じ経営者としての目線で話もできなければ、社長の会社の経営に関しても他人事と思っているケースが多いでしょう。しかしそれも仕方のない話です、士業は勤め人だと薄給激務のケースも多く、余計な仕事が増える事を過度に嫌います。

また、決められた給料の範囲内で決められた作業だけこなしていれば最低限の給料がもらえますし、逆に親身になって様々な経営サポートをして社長の会社が儲かったとしても、担当職員の給料や待遇は変わりません。最初から何もしない方が、担当職員にとっては一番楽に稼げるのです。一部の例外的な人を除いて、最初から経営者と同じ目線で仕事をしてもらう事など不可能だと思ってください。

３、担当者がコロコロ変わる

士業の業界は薄給激務の傾向が強いのと、労使ともに自分の事しか考えていないケースも多いです。

会社側はいかに大きな事務所に成長するか？もっと儲けるためにはどうすればいいか？どうしたらもっと会社のために従業員を利用できるのか？と考えますし、従業員も早く試験をパスして○○士になりたい。自分のスキルを磨き上げたい。独立して所長になりたい。と考えています。

大変お恥ずかしい話ですが、顧客の事に興味がないケースも珍しくないのです。

双方ともに自分の事ばかり考えている結果離職率が非常に高く、心の病で離職したり、黙って出社してこなくなるバックレも頻繁にあります。

離職率が高ければ担当者もコロコロ変わります。担当者が変われば、引継ぎも殆どしていないので1から自社の事を説明しなおす必要がありますし、信頼関係も振出しに戻ってしまいますよね。半年ごとに担当者が変わるようなケースも珍しくありません。

４、報酬の感覚が違う

例えば税理士に月額6万円+決算料50万円を払っていれば結構な報酬を払っている認識があるでしょう。

しかし、大規模な士業法人の報酬感は違います。上記の報酬だと寧ろかなり安い顧客だと認識されている可能性が高いです。大規模な士業法人だと、月額の顧問料は20万円以上+決算料は数百万円以上の顧客もケースも珍しくないのです。

結構な報酬を払っていると自分では思っていても、先方の認識は報酬の安い顧客なので最低限の事務的なサービスしか受けられません。担当するのはもちろん代表の先生ではなく一般職員です。

大きい事務所だからさぞやいいサービスをしてくれるのだろう・・・というのは中小企業の専門家選びにおいては正しくない考えなのかもしれません。資産家・中堅以上の優良企業でもない限り、大規模士業法人には無下にされる可能性があることも念頭に置いておきましょう。

ご閲覧ありがとうございました！

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