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こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、紹介を得たい場合のビジネスパートナーの見つけ方についてお伝えします。

例えば、あなたが弁護士で顧問先から「労務関係に関して相談している顧問社会保険労務士を変更したいと考えている。良い社会保険労務士を紹介して頂けないか？」と相談を受けた場合、懇意にしている社会保険労務士を紹介すると思います。

こんな時に、顧客が満足することを第一に考えると思われますが、せっかく仕事を紹介するのであれば、先方からも弁護士を探している人がいた時に紹介して欲しい。相互紹介ができるような人をビジネスパートナーとして選びたい気持ちもあると思います。

これはボランティア活動ではなくビジネスですので当然のことです。会社経営上、メリットがある人を優先に仕事を紹介する形が多いでしょう。

この、相互紹介ができるようなビジネスパートナーを見つけるコツは3つあります。

1つ目は、共通のターゲットを顧客層としていることです。

例えば企業法務に強い強い弁護士が、個人保険中心に販売している保険パーソンと連携してもあまりメリットは無いかもしれません。

相互にターゲットとしている顧客が異なるので、親和性が低いからです。

上記のケースですと、企業法務に強い弁護士＆法人営業中心の保険パーソンの組み合わせの方が、同じ法人顧客をターゲットにしているので、親和性が高く相互紹介が狙えるでしょう。場合によっては、共同主催のセミナーなどを実施する方法もあるでしょう。

2つ目は、営業が上手であったり素晴らしいスキルを持っていたりして、顧客数がどんどん増えていることです。

これは結構高い確率で言えると思うのですが、「自分の顧客を増やせない人は人に紹介もできません」。

①まずは、ご自身で顧客を獲得する→②顧客と信頼関係を深めて様々な相談に乗る→③紹介依頼を受けたり紹介を提案して、顧客の悩みを解決できる人を紹介するというのがオーソドックスな紹介のパターンです。

自分の顧客を増やせない事には、上記のような紹介の循環を生み出すことはできません。

そもそも、人への紹介以前に自分が生きていくので精一杯でしょう。

3つ目は、社交性が高く顔が広い事です。

人とかかわるのが好きで、広い人脈を持っておりたくさんの人から慕われている人の方が、必然的に見込客と知り合うケースも多くなります。

人とかかわるのが好きな方ですので、見込み客が困っているのを放っておけず、あなたの事を紹介してくださるかもしれませんよ。

なお、こちらから依頼をしているわけでもないのに、「仕事を紹介してくれたらキックバック・紹介手数料を渡す」といってくるタイプの人は要注意です。単純な話です、要するに「顧客紹介の見返りは金銭で精算する。仕事の紹介を期待しないで欲しい。」という事ですよね。

こちらから仕事を紹介することはあっても、相互紹介は余りご期待されない方が良いかと思います。

別にこれは悪い事ではありませんよ、先方が大きな組織などの場合は自分の意志に関係なく特定の決まった業者に依頼しなければならないことは良くある事ですし、そもそもターゲットにしている顧客層が全然違うので紹介したくてもできない場合もあるでしょう。金銭で解決するというのも一つの手段です（キックバックが法律違反にならないのか確認は必要です）。

ご閲覧ありがとうございました！

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