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創業融資サポート分野に必要とされるスキル

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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

今回は、創業融資サポート分野に必要とされるスキルについてお伝えします。

創業支援といえば、もちろん創業融資、また会社設立や許認可取得などのサポートが思い浮かびますよね。
上記のとおり、税理士の場合は支援した創業者がそのまま顧問先になってくれる確率が高いためでしょう。

また行政書士だと、創業支援がズバリ会社設立や許認可取得など本業と重なるからだと思います。
しかしいずれにしても、創業支援へ参入するゲートは、ほぼ「創業融資」サポートだといえるでしょう。


1.ほとんどの創業希望者は資金が足りず、事業融資の経験もない
「全額自己資金で必要な資金(創業資金)をまかなえる」創業希望者は、ほとんどいません。
さらに、「事業用資金を金融機関から借りた経験を持っている人」も少数。
つまり、「資金が足りない」に加え、「事業での融資経験がない」のです。

創業希望者の多くは、不足する創業資金を金融機関から借りないと創業することができません。
しかし創業融資に関するノウハウをほとんど持たない創業希望者が、確実に不足する創業資金を調達するなら、「創業融資の専門家」のサポートが必須。

周りに士業(とくに税理士)やコンサルタントの知り合いがない創業希望者は、知り合いの経営者に紹介を依頼したり、ネットで専門家を探したりするでしょう。

「創業融資のお手伝いができます」とアピールすることで、このような創業希望者が集まりやすくなるので、創業融資サポートが創業支援の入り口だと言えるのです。

しかし…。


2.すでに「創業融資サポート」はレッドオーシャン化
「創業融資」「創業融資サポート」「創業融資支援」といったキーワードで検索すると、検索結果ページに多くの専門家の「広告」が表示されます。また広告ではない、税理士をはじめ多くの士業やコンサルタントのサイトも出てきます。

創業希望者は相談相手を見つけたくて検索をかけたのに、これほどたくさん出てくると誰を選べばいいか迷ってしまいます。
それほど多くの専門家が、すでに創業融資サポート分野に進出しているのですね。この分野はレッドオーシャン化していると言えそうです。

そのうえ、「創業融資サポートを顧問先化の入り口に…」考えている(とくに独立したばかりの)士業・コンサルタントが次々に参入してくるので、「創業融資サポート」に関する競争環境は激化するばかりです。


3.丸腰で参入してはいけない
「創業融資サポート」を行っている専門家の多くは、「日本政策金融公庫の創業融資による資金調達の支援」を行っています。
すでに参入している専門家は金融機関との人脈もありますし、ネット広告のスキルも持っています。

彼らは経験や実績があるため、新しく専門家が創業融資サポートに参入しても、丸腰では勝ち残ることは困難。
既存の専門家と差別化できる武器を身につける必要があります。


4.新規参入して勝ち残るために必要な5つのスキル
その武器となるのが「5つのスキル」です。

(1)創業融資案件獲得スキル
待っていても創業融資サポートの依頼はやってきません。
創業融資を希望する見込み客と出会うチャンスを、自ら作る必要があります。

ネット広告は、見込み客と出会う方法のひとつでしかありません。もしネットで勝ち目がないなら? 
創業者がいる、別のところに会いに行けばいいのです。しかしどこに?

創業融資サポートの見込み客と出会える場所は14カ所あります。
それら14カ所の場所へのアプローチ方法が、「創業融資案件獲得スキル」。

このスキルを高めていけば、安定的・継続的に創業融資案件を得られるようになります。

(2)借りられる事業者かどうかを一瞬で目利きするスキル
創業融資サポートを希望する人は数多くいますが、残念ながらそのすべてが「借りられる人」ではありません。一定の割合で、「借りられない人」も存在します。

創業融資の相談をいただくと、ぜひ創業融資サポートを行いたいと思うのは当然ですが、そもそも「借りられない人」のサポートをしても時間の無駄に終わってしまいます。

創業融資支援を効率的に行うなら、「借りられない人」を素早く見極めるスキルが必要。
その後すみやかに次の見込み客と会うことで、「忙しいばかりで売上につながらない」状況を避けることができるでしょう。

(3)相談に来た事業者を依頼者にするスキル
創業融資の相談に来る人が、あなただけに相談しているとは限りません。
他の専門家にも並行して相談し、自分のニーズに合致する専門家を選びたいと考えている創業者も数多くいます。
せっかく親身に相談に乗っても、もしかして最終的に他の専門家に依頼されることがあるかもしれません。

そうなると相談のために割いた時間が無駄になり、もちろん売上も上がりません。しかしそんなことより「自分じゃダメだったか」と、
選ばれなかったことが精神的につらいですよね。

相談者を依頼者にできる率を「成約率」といいますが、成約率を高めるためには

「頼りがいがある」
「この人に相談すれば何とかなりそう」
と信用していただけることが重要です。

では初回相談時、何をどのように話せば、創業融資に詳しい専門家だと信用してもらえて、依頼につながりやすくなるでしょうか。
そんな「依頼を引き寄せるための具体的トーク例」を知っておくだけで、成約率を格段に高めることができるようになります。

(4)創業融資サポートを手際よくするスキル
創業融資サポートを行った創業希望者に満足していただければ、その人から新たな創業希望者を紹介してもらえることがよくあります。創業者希望者は、同じく創業希望者どうしのネットワークを持っていることが少なくないからです。

創業融資サポートを手際よく行えれば、依頼者の満足度は高まります。きちんと満足度を高めることができれば、
その依頼者と顧問契約ができるのはもちろんのこと、その依頼者の所属する創業希望者のネットワークにいる、他の創業希望者の紹介につながります。

このような紹介の数珠つなぎを繰り返すことで、創業融資サポート案件はどんどん増えていくでしょう。

(5)同業者と差別化できるサービスを提供できるスキル
先述したように「創業融資サポート」を行う専門家の多くは「日本政策金融公庫の創業融資のサポート」を行っています。
同じサービスを提供するだけでは先行している同業者に力負けするでしょうし、最終的には価格競争に巻き込まれてしまいます。

そうならないためにも、「日本政策金融公庫の創業融資のサポート」以外にも、創業希望者の役に立つサービスを提供する必要があります。

●公庫だけでなく、民間金融機関から創業融資を借りるためのサポート
●1~2年後に追加融資を受けやすくするための事業体制構築のサポート など

これらのサービスもあわせてお知らせすることで、「日本政策金融公庫の創業融資のサポート」しか行わない専門家との差別化を図ることができます。

また、創業融資「後」のサービスに魅力を感じてもらえたら、報酬が他の専門家より少し高くても「末永くよろしく」と依頼してくれるでしょう。
結果、価格競争に巻き込まれることはなくなり、より容易に見込み客を獲得することができるようになります。

ご閲覧ありがとうございました!

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