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商品ラインナップは多い方がいい?②

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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、商品ラインナップについてお伝えします。

商品ラインナップと聞くと、たくさん種類がある・品揃えが良い方が売上が上がるというイメージが強くあります。

確かに取扱品目が多い方が売上自体は上がりそうですが、本当にそれでよいのでしょうか。

(商品ラインナップは多い方が良いのか)

1、中小企業経営においては特定商品に絞って強みを伸ばした方がいい場合も

資本力やマンパワーが非常に限られている中小企業経営においては、やはり商品ラインナップを絞って、特定の商品・サービスを極めた方が功を奏する場合が多いでしょう。繰り返しになりますが、中小企業経営は小さなテーマパークを作るようなものです。あなたの会社がどんなものを提供しているのか、特定の商材に絞っていれば一目瞭然ですし、確かなファンを増やしていき徐々にビジネスを拡大していけるでしょう。

ただし、顧客や取引先に支持されるためには商材のクオリティが高い事が鉄則です。現代の消費者の目は肥えています中途半端な商品・サービスはレベルが低いと直ぐに見破られてしまう事でしょう。情報社会なので、SNS等で悪評が広まってしまうリスクもあります。

商品のクオリティを確保し、自身を持って経営をして行くためには、取扱品目も自ずと限れて来ると思います。労働集約型のビジネスであればなおさらです。

2、広げるなら既存顧客向けの派生商品を

現在のあなたの会社のお客様は何を望まれていますか?既存顧客のニーズを満たすような商材であれば、是非とも取り入れていきましょう。

例えば、初心者が楽器を購入したのでしたらその次に欲しくなるのは、楽器を弾けるようになることです。なので、多くの楽器店はレッスン教室を併設しています。また、楽器を演奏できる場所は限られています。楽器演奏可能な場所を提供してくれるとなお嬉しい事でしょう。

もっと言えば、発表会など人に演奏を披露できる場所があればモチベーションが上がりますし、音楽が好きな仲間と出会えるコミュニティー・イベントなどがあっても嬉しいかもしれません。答えは、既存顧客が持っています。アンケートやSNSの配信など、積極的に既存顧客とコミュニケーションを取ってニーズを把握していきましょう。

(なぜ必要以上に商品ラインナップが増えてしまうのか)

1、自分の商品に自信がない

売損じや開発しても売れないリスクを考えて、過剰に取扱商品の種類を増やしてしまう事はよくある事です。とどのつまり、そういった現象がどこから来るかというと「自分の商品に自信がない」という気持ちからです。顧客としっかり対話してニーズを汲み取り、絶え間ぬ自己研鑽でこの商品・サービスでなければダメなんだ!と言って頂けるように、商品・サービスを磨いていきましょう。

また、中小企業の強みは小回りが利く事と、大きな利益を必要としない事です。

大手企業だったら相手にしないような、小口の顧客も大切なお客様です。自分の会社であればノルマもないので、本当に顧客の事を考えたビジネスができます。特定の商材だけ売れれば十分生活費を稼げます、作業日報の提出や残業規制もないのでアフターサービスも納得のいくまで提供できるでしょう。

仮に商品での差別化が難しい場合でも、その他の部分で差別化を図れるのです。

2、漠然と今までの仕事を繰り返している

これは先代の事業を引き継いだケースでよく起こる事ですが、今までやっていた仕事なので漠然と同じ商品ラインナップ・同じ値付け・同じ取引先と取引を繰り返してしまうことがあります。これはこれで、安定感があり嬉しい事ですが、一度きちんと数字に落として今の取引が妥当なのか検討してみましょう。

原価や人件費も先代の頃と比較すると高騰しているケースが多いでしょう、昔の値付けのままでは十分な利益が確保できないかもしれません。むしろ、商品によっては売れば売るほど赤字になっている危険すらあります。また、現在扱っている商品だけで十分ですか。はたまた、過剰に商品ラインナップ揃えすぎていませんか。

他に、メーカーなどであれば自社で製造する必要があるのかどうかも検討に値します。内製化・製造委託の両面から検討していきましょう。

天下のアップル社ですら扱っている商品はごく少数です。自社の強みと既存顧客のニーズから商材を選択していきましょう。

ご閲覧ありがとうございました!

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