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専門性を発揮した営業をする際のポイント③

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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

今回は、専門性を発揮した営業をする際のポイントについてお伝えします。

職業の中には、一般的に「先生」と呼ばれる仕事があります。

いわゆる「専門家」と言われるような職業で、教授・医師・コンサルタント・士業等が当てはまります。

この様な職業は、専門性を発揮した営業をしていく事が、価格競争に巻き込まれず、

質の高い顧客を獲得していくためのポイントです。そのために、いくつかの事を意識していきましょう。

1、情報発信の難易度を調整する

一概には言えない事かもしれませんが、通常は人に自社の業務内容や求めている顧客層などを伝える時には、「分かりやすい事」が好ましいです。図や写真などをふんだんに使い、素人でも分かるようにビジュアルに訴えかけると良いでしょう。

ただし、専門家の営業・情報発信では、ご自身の求めている客層に応じて戦略的難易度を調整しましょう。「専門家の情報発信」においては、分かりやすさが仇になることもありうるのです。たとえば、富裕層がターゲットの相続専門税理士の方は、発信している情報(執筆した記事・提案資料など)の中に、「生前贈与」「小規模宅地の特例」等の専門用語が入ってくると思います。富裕層がターゲットなのでしたら、これくらいの初歩的な専門用語であれば、注釈を入れずに資料を作成しましょう。

富裕層とビジネスをされたことがある方はお分かりだと思いますが、彼らは自分たちの資産を守る事・より増やしていく事にとても関心を持っています。勉強熱心な方が多く、人によっては専門家と遜色が無い程の知識をお持ちです。なので、「生前贈与」「小規模宅地の特例」「遺留分減殺請求」「養子縁組」「配偶者居住権」程度の専門用語は重々承知しています。

また、「富裕層」という報酬・業務難度共に高い、レベルの高いお客様をターゲットにしているのに、大衆受けするような初歩的な情報発信を続けていると、求めている顧客よりも見落りのする顧客から問い合わせが来てしまいます(失礼かもしれませんが・・)。これでは当然、「富裕層がターゲットの相続専門税理士」の仕事にはならないでしょう。レベルの高い顧客を求めるのであれば、情報発信のレベルも高くしましょう。

2、敷居の高さをコントロールする

親しみやすい専門家・敷居が高いが完璧な仕事ができる専門家、どちらも正しい専門家の姿です。

ご自身の性格や価値観、求めている顧客層などから、どのようなキャラクターの専門家になるのか決めていきましょう。

例えば、完全紹介制のVIP専門の弁護士はどのように振舞った方が良いのでしょうか。

完全紹介制なので、顧客を紹介してくれるのは金融機関や不動産会社など、富裕層と面識がある会社の幹部です。客層は財産額10億円以上(時価ベース)、報酬は年間500万~、法律相談は1ヶ月以上前からの予約制(別途相談料を請求)、面談場所は法律事務所の会議室みたいになると思います。極端な話をしていますが、この弁護士の先生は「滅茶苦茶敷居が高い」ですよね。

敷居の高さがブランドとなり、お客様のステータスにもなり、弁護士に巨額の富をもたらすのです。

レベルの高いお客様に絞った高級路線で経営していくのであれば、このような専門家になってもよいのでしょう。

どこかで聞いた記憶がありますが、山の麓の村で村民と一緒に生活をしている仙人に教えを乞う際に、高い報酬を払おうとする人はいません。高い山の奥深くの秘境に1人で暮らしている仙人だからこそ、村民は教えを乞うために高い報酬を払おうとするのです。敷居の高さは見込み客の数を減らしますが、レベルの高い顧客から見ればそれだけステータスのある専門家だと認識してもらえるのです。

専門性を意識した営業で、質の高い顧客の獲得を目指していきましょう。

ご閲覧ありがとうございました!

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