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簡単な予材管理の方法

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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、簡便的な予材管理の方法についてお伝えします。

「予材」とは、見込みの売上・受注が見込まれている案件の事です。

現在受注している案件に加えて、予材を積み重ねておくことで、余裕をもって目標売上を達成することができます。

保険会社や証券会社等の営業マンにとっても、ノルマの達成のために予材管理は重要になります。

この予材管理は、巷では分厚く専門的な書籍も出版されていますが、本来はそれほど複雑なものではありません。

予材の簡単な管理方法は、下記の2つを実施するだけです、エクセル表やノートに記入するだけで簡単に管理できます。

1、案件別の受注見込み額と受注金額を見積る

エクセルなどで受注見込み・受注を目指している案件を一覧表にします。

各案件の予測受注金額と、受注できる確率も合わせてまとめましょう。

案件1 予測受注額200万円 受注確立A(80%以上)

案件2 予測受注額200万円 受注確立C(50%程度)

2、各案件ごとの営業方針を決める(5W1Hを使用)

各案件ごとに営業の方針を決めます。経営資源は限られていますので、確度の低い案件などは必然的に割り当てる時間・予算は少なくなるでしょう。

When(いつ) Where(どこで) Who(誰が) What(何を) Why(なぜ) How(どのように)

案件1 予測受注額200万円 受注確立A(80%以上)

(営業方針)

社長が毎月客先を訪問し、直接案件1の提案を継続する。

案件1の受注確率を上げて、より受注金額を上げてもらう事を狙っていく。

目標売上が1億円なのであれば、その1.5倍、2倍と予材を積み重ねていけば、目標達成の可能性も高まってくるでしょう。案件はすぐ受注できるとは限らないので、強弱をつけた継続フォローも大事になっていくのです。

ご閲覧ありがとうございました!

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