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良いキーマンの見つけ方

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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、良いキーマンの見つけ方についてお話しします。今回のキーマンとは、協業できることはもちろんのこと、実際に顧客の相互紹介に繋がりうるパートナーの事です。
お恥ずかしながら、弊社は今までキーマンの開拓にはだいぶ失敗してきたと感じています。ただし現時点で失敗と感じていても、もしかしたら数か月後・数年後に何かのビジネスになるかもしれませんので断言することはできませんが。

そこで、「実際に顧客の相互紹介に繋がりうるキーマン」とはどのような方々なのか、現時点での弊社の経験を交えてまとめます。


1、業種間の親和性が高い

多分これは殆どの経営者・ビジネスマンがクリアしていると思いますが、相互のビジネスの親和性が高く協業しやすいことが大前提です。「工務店⇔損害保険会社の営業マン」「個人の紛争に強い弁護士⇔遺産整理に強い行政書士」「富裕層を多数抱えているやり手のFP⇔投資用マンションの販売会社」

2、キーマンが成果を出している

出来ればこちらも成果を出せていれば申し分ないですが、起業直後の場合はそうも言ってられないと思います。そこで、何とか自身のビジネスに対する思いをぶつけて、気に入ってくれたやり手のキーマンを増やしていきます。
成果を出している、すなわち儲かっているキーマンを見極めるのはそう難しくはなく、例えば下記のような方法で見極めることができます。①会社設立後何年くらいたっているか?②顧客は毎年どれくらい増えているのか?③保険の営業マンで言うところのMDRTのような称号を持っているのか(2018年営業成績 埼玉県NO1なども同じ)。

3、紹介の実績はどうなのか

固定で、特定のパートナーにしか仕事を回さない人もいます。弊社でも特定のクライアントの仕事、特定の業務に関してはお願いする人が決まっています。これは、確実だから・先方からも紹介してもらっているから等々・・いろいろと理由はあると思いますが、弊社の場合は「完全に信頼関係」で特定の業務についてお願いする先を決めています(営業的な観点からは正しくないかもしれません)。
もし、キーマンの紹介実績を確認できるのであれば、できるだけたくさんの人に紹介を出している人や相互紹介を主な営業方法としている人の方がビジネスにつながりやすいでしょう。


4、紹介を出しやすい業種であること

これは経験や口コミでないと分かりにくいと思います。弊社の経験や、諸先輩方のお話を伺っても概ね共通しますが、「紹介を出しやすい業種とそうでない業種」があります。これは多分、お客様の心をどれくらい掴めているのかという所が大きいのだと思います。
複数の業種で、優秀な士業や保険屋さんから顧客紹介をしてもらいやすい一方、不動産屋さんや起業塾などをしている経営コンサルタントの方はイマイチな傾向があります。もちろん、中には優秀なキーマンもいらっしゃるのだと思いますが・・・
良いキーマンを見つけて、営業の効率化を図っていきましょう。

ご閲覧ありがとうございました!

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