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こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、中小企業が陥りがちな売上の罠についてお伝えします。

どの中小企業も売上を上げるために企業努力をしており、2代目以降の経営者が先代の商流を引き継いでいるケースも多くあります。

中小企業が売上を構築していくうえで、注意する必要があるのが3つのトラップです。

①下請体質　②卸売依存　③商社依存

これらのトラップに掛かった弊害と回避方法について検討していきましょう。

１、下請体質

特定の取引先からしか売上を上げられないと、特定の企業に生殺与奪権を握られてしまいます。

つまり、貴社を活かすも殺すも元請次第という事になってしまいがちです。その結果、元請が発注先を変えてしまったり、倒産したりすると急遽廃業のリスクに陥ってしまいます。

元請からも搾取される傾向にあり、低収益力のまま活かさず・殺さずの低空飛行経営を強いられることが多くあります。

下請体質を打破するためには、先ずは経営者のマインドを変えることが重要です。具体的にどういう事なのかというと、営業努力をする事と自社の強みを磨き上げることです。

下請体質というのはある意味楽な部分もあって、営業が不要であるケースが多くあります。待っていれば元請から仕事が来ます、その仕事をそつなくこなせば一定の収入が得られるのです。営業下手な社長ほど、下請体質に甘んじてしまいやすいのもこれが原因です。営業に失敗はつきものです、法人リストを入手して飛び込み訪問をしたり、DMを送ったり、HPを開設したりとトライ＆エラーで実行に移していきましょう。

次に、元請企業が同業他社が数多くある中で、貴社に仕事を発注し続けているという事は、貴社に何かしら強みがあるからだと思います。きちんと納期を守る・融通や小回りが利く・技術力が高いなど、自社の強みを整理していきましょう。そして、その強みを必要としてくれる顧客が他にいないのか検討してみましょう。市場は広いのです、きっと貴社が貢献できる顧客がいらっしゃる事でしょう。

２、卸売依存

直接消費者へ商品を販売するチャネルがないので、利益が薄くなります。また、消費者に販売する場合とは異なって直ぐに売り上げを現金で回収できないので、資金繰りが悪くなります。卸売業者との力関係いかんによっては、卸売業者の方で売れなかった商品が返品されてくるなど、一方的に在庫リスクを負うリスクもあります。

卸売依存のケースは、消費者へ直売できるように販路開拓する事と、その時間と資金を作るだけの企業体力及び企業努力を付けることが重要です。また、特定の卸売業者への販売に依存している結果、営業力が弱い、即ち自社商品の売り方を知らないケースも散見されます。

必要に応じて、専門家の力を借りながら、直売での市場開拓を目指していきましょう。

３、商社依存

これも2と似ていますが、営業力の弱い企業（特に製造業）が陥りがちな罠です。

商社に営業を委託している結果、製品の利幅が大きく減ってしまいます。また、商社は自社のビジネスチャンスを逸するリスクがあるからかもしれませんが、エンドユーザーの情報（顧客ニーズや販売している業種など）を教えてくれない場合もあり、部品などを製造している会社の場合はエンドユーザーがどのような用途でその部品を役立てているのか把握できないケースもあります。

仮に商社の販売手数料が10％であれば、直接メーカー等のエンドユーザーへ製造直売できれば粗利益が10％増えます。5％程度直売なので割引をしても、商社経由で販売するよりも利幅は高くなります。打破するには、自社で製品を製造直売できる努力をするほかありません、そもそも営業力が低い場合も多いので、失敗を恐れず法人リスト等を参考に訪問営業やDMを送るところから始めてみましょう。

売上の罠にハマっている場合には、脱出方法を考えながら経営していきましょう。

ご閲覧ありがとうございました！

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