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こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

今回は、専門性を発揮した営業をする際のポイントについてお伝えします。

職業の中には、一般的に「先生」と呼ばれる仕事があります。

いわゆる「専門家」と言われるような職業で、教授・医師・コンサルタント・士業等が当てはまります。

この様な職業は、専門性を発揮した営業をしていく事が、価格競争に巻き込まれず、

質の高い顧客を獲得していくためのポイントです。そのために、いくつかの事を意識していきましょう。

１、低価格戦略か高単価戦略のどちらかを選ぶ

最初にハッキリと、安い単価でたくさんのお客様を抱えるのか、高単価で少数のお客様を抱えるのか決めましょう。

現時点で中途半端な価格設定の場合は、将来的にどちらの方向性で進めて行くのか決めましょう。

このどちらの戦略をとるかで、全く営業方法は変わります。

２、冷やかし客の対処法を決めておく

医師の場合は余りないかもしれませんが、士業やコンサルの場合はほぼ確実に冷やかし客が来ます。

要するに、無料で情報のただ食いがしたいだけで絶対に報酬は払わない、スーパーで試食だけしてして帰るような人達です。

冷やかし客の対処方法は何回か本ブログでも書いていますが、「無料相談をやめて有料相談の顧客のみ受け付ける」「事前に宿題を出して、その宿題を提出した見込客のみ面談する」の2本柱で対処しましょう。

３、理想の顧客をできるだけ決めておく

理想の顧客像は具体的に決めましょう。商談が来ても、獲得していい顧客なのか分からなくなってしまいます。

顧客のジャンル別（法人・個人など）に、理想の顧客像を設定しても良いでしょう。

ちなみに、弊社の理想の顧客像（創業者）は下記の通りです。

①新しく始めるビジネスの会社員時代における経験年数が6年以上

②自己資金300～500万円以上

③何を誰にどのように売るのか、ビジネスモデルがおおむね明確であり計画的に独立を目指している

（①～③のうち2つ以上を満たしている）

④本気でビジネスを成功させる覚悟がある（必須）

専門性を意識した営業で、質の高い顧客の獲得を目指していきましょう。

ご閲覧ありがとうございました！

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