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こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

顧問税理士等には、銀行訪問の同席をしてもらえるのかお伝えします。

銀行と言っても、通常はATMの利用など一般消費者的な目線での取引しかした事が無い方が多いと思います。

事業をスタートして、初めて銀行からの資金調達を検討し、銀行員からは「お客様」ではなく「社長」と呼ばれるようになります。

ただ、社長とは言っても、銀行との取引に慣れていない。どのように銀行員と接してよいのか分からないし、何を話せばいいのか・どのように取引を進めていったらいいのか・そもそも何を聞かれているのか全然わからない。そういったケースも珍しくありませんし、恥じることでもありません。なんせ、やったことがない訳ですから、ワカラナイくて当然です。

さて、社長の会社が参謀として契約されている顧問税理士やコンサルタントは、果たして銀行取引において社長の会社の力になってくれるのでしょうか。心細く社長一人で訪問するのではなく、銀行訪問に同席してくださるのでしょうか。銀行側から、専門家の同席に対する認識を見ていきましょう。

1．金融機関は士業・コンサルタントの同席を嫌がらない
現場対応さえ間違えなければ、金融機関は士業やコンサルタントの同席を嫌がりません。
それどころか大歓迎しています。
事業者が担当者の話をうまく理解できないとき、同席の専門家は、事業者が理解できるよう「通訳」できます。
さらに書類作成は事業者に直接請求するより、事業者をサポートする士業・コンサルタントに依頼する方がミスなくスピーディであること（が多いの）を、担当者は経験上よく知っています。

2．間違った対応さえしなければ大丈夫！
ただし歓迎されるのは、「対応を間違わない士業・コンサルタント」。「対応を間違う士業・コンサルタント」は、とても嫌がられます。
間違った対応とは、出しゃばること。事業主ではなく、自分ばかり喋ることです。

事業主に質問をしているのに、事業主を差し置いて自分が話をする士業・コンサルタントを、金融機関担当者はたいへん嫌います。担当者が聞きたいのは「事業主からの」説明であって、「専門家の」意見ではないですからね。専門家の説明がいかに正しく説得力があっても、金融機関が知りたいのは説明どおりに事業主が実行できるかどうか。

事業者の代わりに（多くはよかれと思って）士業・コンサルタントが話せば話すほど、担当者の心は冷めていきます。
同席時は、事業主と金融機関のコミュニケーションをサポートする役に徹しましょう。
また事業主から「？」のサインが出たら、ひとこと担当者にことわってから事業主への「通訳」を行うといいですね。

3．金融機関が専門家の同席を嫌っていたのは昔の話
たしかに「金融機関は税理士など専門家、つまり事業者以外の同席を嫌がる」と言われていた時代もありました。
また現在でもそのような話を耳にすることがあります。

現在そんな話を聞くのは、同席した士業・コンサルタントが、金融機関と事業主のコミュニケーションのサポート役から逸脱してしまった個別のケースではないかと私は考えています。

「この専門家は自分が喋りすぎる」と判断した金融機関は、その後、事業主に電話等で「次回からは専門家の同席を遠慮してもらえますか」と伝えます。もちろん事業主は専門家に「次の面談はひとりで行きます。専門家の同席を遠慮してほしいと言われたので」と伝えるでしょう。

結果、その専門家は「金融機関は士業・コンサルタントの同席を嫌がる」と一般化してしまい、他の顧問先企業、また周りの同業者や異業種の士業・コンサルタントに話します。嫌がられたのは、金融機関に対するご自身の（個別の）スタンスだったのですが…。

けっして金融機関すべてが専門家の同席を嫌がっているわけではありません。
専門家として、あくまでも「金融機関と事業者のスムーズな橋渡し役」「事業者が担当者の説明を理解できないときの翻訳者」を念頭に同席すれば、あなたと金融機関担当者とのパイプがかならず生まれます。

その結果、金融機関から見込み客を紹介されることが、本当によくあるのです。
コロナ融資、その追加融資などが多く生まれる今は、士業・コンサルタントにとってチャンスなのです。

金融機関の事情をよく知らないあまり、担当者が嫌がる振る舞いをしている専門家の話をよく耳にします。
よかれと思った取った行動が、逆効果になっているんですね。親切で熱心なのに、たいへんもったいない！

銀行取引をスムーズに進めるためには、いくつかポイントがあります。そこさえおさえれば、金融機関とのパイプを作るのは難しくありません。

ご閲覧ありがとうございました！

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