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年商3億円未満の会社のための財務改革　ミライ財務®

こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、高品質の顧客を継続的に獲得できる知恵についてお伝えします。

営業方法には様々な手法があるでしょうが、継続的に高品質の顧客を獲得するためには、通常の営業方法とは別のしくみが必要となるでしょう。例えば、素性の分からない見込客に直接営業を行う事になる、ネット集客・セミナー営業等は、新規顧客の獲得手段にはなるでしょうが、案件の質はまちまちになってしまいます。

そこで、高品質の顧客の継続獲得を達成する一つの手段として、直接見込客にアプローチするのではなく、見込客と自社の間に、継続的に紹介を出してくださるリストホルダーを挟むリファーラル営業が有効です。

リファーラル営業とは、口コミの営業戦略なのですが、ここでいうところの自社と見込客の間に挟まって紹介を出していただくリストホルダーは誰でもよい訳ではありません。あなたが本当に信頼しているパートナーや、銀行・証券会社等の社会的に信用のある質の高い顧客を抱えているリストホルダーである事が求められます。

当然ですが、メリットが無いのに、リストホルダーがあなたの会社に対して、長い年月をかけて信頼関係を醸成してきた大切なお客様を紹介する事はありません。大切なお客様を、リスクを冒して紹介して頂くからには、その期待に応えられるだけの実力・人間性をあなたの会社が磨き上げて置かなければならない事はもちろんですし、紹介元のメリットも同時に考えていく必要があるでしょう。

先ずは、あなたの会社から、リストホルダーに貢献できるように考え・行動していきましょう。このように、見込客と自社の間に、継続的に紹介を出してくださるリストホルダーを挟むリファーラル営業の事を、「BtoBtoB営業」「BtoBtoC営業」「トリニティ体制」等と称する事もあります。

ご閲覧ありがとうございました！

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