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年商3億円未満の会社のための財務改革　ミライ財務®

こんにちは！

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、簡便的な予材管理の方法についてお伝えします。

「予材」とは、見込みの売上・受注が見込まれている案件の事です。

現在受注している案件に加えて、予材を積み重ねておくことで、余裕をもって目標売上を達成することができます。

保険会社や証券会社等の営業マンにとっても、ノルマの達成のために予材管理は重要になります。

この予材管理は、巷では分厚く専門的な書籍も出版されていますが、本来はそれほど複雑なものではありません。

予材の簡単な管理方法は、下記の2つを実施するだけです、エクセル表やノートに記入するだけで簡単に管理できます。

１、案件別の受注見込み額と受注金額を見積る

エクセルなどで受注見込み・受注を目指している案件を一覧表にします。

各案件の予測受注金額と、受注できる確率も合わせてまとめましょう。

案件１　予測受注額200万円　受注確立A（80％以上）

案件２　予測受注額200万円　受注確立C（50％程度）

２、各案件ごとの営業方針を決める（5W1Hを使用）

各案件ごとに営業の方針を決めます。経営資源は限られていますので、確度の低い案件などは必然的に割り当てる時間・予算は少なくなるでしょう。

When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） What（何を） Why（なぜ） How（どのように）

案件１　予測受注額200万円　受注確立A（80％以上）

（営業方針）

社長が毎月客先を訪問し、直接案件１の提案を継続する。

案件1の受注確率を上げて、より受注金額を上げてもらう事を狙っていく。

目標売上が1億円なのであれば、その1.5倍、2倍と予材を積み重ねていけば、目標達成の可能性も高まってくるでしょう。案件はすぐ受注できるとは限らないので、強弱をつけた継続フォローも大事になっていくのです。

ご閲覧ありがとうございました！

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