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フロントエンドサービスの注意点

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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®

こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

今回は、主に士業・コンサルタント・コーチが、フロントエンドサービスを提供する際の注意点についてお伝えします。

ビジネスでは、いきなり本命商品・サービスが売れるとは限りません。

最初はお試しサービスを提供してから、特に気に入ってくれたお客様に本命のサービス(バックエンド)を販売する事が王道的なマーケティング戦略です。

このフロントエンドサービスは、セミナー・お茶会・お試し体験・個別相談などがあり、士業やコンサルタントの中では資金調達・補助金申請・事業計画書の策定などをフロントエンドサービスとしている人も多いです。バックエンドは、高額の本講座や顧問契約になると思います。

セミナーやお茶会はまだ良いのですが、資金調達や補助金申請など「大きなお金が動くサービス」をフロントエンドとして活用する際には、いくつか注意しなければいけない点があります。十分にリスクヘッジをしながらサービスを提供していきましょう。

1、質のよくない顧客がサービス提供を求めてくる可能性が高い

フロントエンドサービスは、正直なところ紹介で縁のできる顧客よりも、非常に質の悪い顧客が寄ってくることが多いです。私の周りにいる経営者仲間からも、被害相談が後を絶ちません。

何かにつけてクレームを入れてくる・わがまま過ぎる・夜中や土日でも平気で対応を求めてくる・納品した後に因縁を付けてきて報酬を払わない・これって無料ですよね?ここまではタダ(ないしは数千円)ですよね?というセリフを連発し決して本契約はしない・・小生が今まで相談に乗ってきた内容や自分自身が経験したことを振り返ってみると、本命サービスの購入を前提にフロントエンドサービスを受ける顧客は余り多くないです。

大前提として、フロントエンドのサービスを申し込む人は、基本的にあなたの事をビジネスパートナーだとは思っていません。「業者」だと思って、サービスを申し込んできます。当然ながら信頼関係は0からスタートですし、本命のサービスを提示しても、相見積りに相見積りを重ねて徹底的に値引きを要求してきます。仮に契約できても、理想の顧客になるまでにはかなりの先行投資とリスクが伴うでしょう。

2、トラブルになる確率が高い

1と重なりますが、フロントエンドサービスを申し込む人は、基本的にあなたの事をビジネスパートナーだとは思っていません。「業者」だと思って、サービスを申し込んできます。

つまり、あなたがサービスを提供する際にミスでもしようものなら容赦なく文句を言ってきます。長い年月信頼関係を築いてきたお客様であれば、何ら気にしないような些細なことでも、直ぐに不信感につながります。ミスがあった事を永遠と蒸し返して、しつこく値引き要求をしてきたり、もっと酷いと損害賠償請求をしてくる人もいます。信頼関係のあるお客様であれば、通常はあり得ない事だと思います。

安い報酬だからと思って手を抜いて仕事をしていると、報酬よりも何倍も高額な損害が出るかもしれません。

また、一度こういった人に対してサービスを提供してしまうと、同じような質の悪い顧客がウヨウヨと寄ってくる傾向があります。

その一方で、セミナーやお茶会よりも、資金調達や補助金申請で成功実績を作った方が、クロージング率は上がるでしょう。資金調達や補助金申請をする際に、自社の企業機密を公開しているわけですので、本命サービスに進むハードルは下がってきます。こう考えると、フロントエンドサービスの取扱いは意外と難しいのです。

フロントエンドサービスとして、資金調達や補助金申請を提供するときは下記3点に気を付けましょう。

①契約書をしっかり作る

②必ず報酬を前払にしてもらい、報酬の振り込みが確認できるまで業務に着手しない

③リスクの高い補助金申請や資金調達を避ける(トラブルになる確率とダメージが大きくなります)

(例)リスクの高いサービス

1,000万円も補助金がもらえるものづくり補助金・信用情報にキズがある人の資金調達・法律ギリギリないしは投機的なビジネスをしている人の資金調達・大きな金額(500万円以上)の資金調達

比較的リスクの低いサービス

50万円補助金がもらえる小規模事業者持続化補助金・自己資金と経験が十分ある人の資金調達・固い仕事(介護・医療・士業等)をしている人の資金調達

フロントエンドサービスは戦略を間違えると大火傷をするかもしれません。舐めないで慎重に対応していきましょう。

ご閲覧ありがとうございました!

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