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士業・コンサルが紹介を増やすための4つのチャネル

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こんにちは!

経営コンサルタント・税理士の森です。

本日は、士業・コンサルの営業方法についてお伝えします。

士業・コンサルタントが顧客を獲得する上で、「紹介が期待できるチャネル」トップ4をお知らせしましょう。

1、自分のクライアント

2、他の士業・コンサルタント

3、経営者仲間

4、金融機関

 

しかし、ただ待っていても紹介を増やすことはできません。各チャネルからの紹介を増やすためには、それぞれに応じたアプローチが必要です。

1.「自分のクライアント」から紹介を増やすためのコツ

「自分のクライアント」はあなたのサービスをよく理解しているうえ、信頼関係もできているので、そのクライアントの周りから「知り合いの士業を紹介して欲しい」と相談されたら真っ先に紹介してくれます。しかし、そんな都合良く紹介できる知り合いがしょっちゅう現れるとは限りません。

紹介してもらえる人を増やすためには、「自分が欲しいターゲットについて具体的に伝えること」が必要です。

「具体的に伝える」と、相手もピンときやすいのです。たとえば税理士の場合よく周りにこんな形でお知らせしているケースが見られます。「税理士を探している人がいたらご紹介ください」しかしこの言葉を聞いた、まさにそのタイミングで税理士を探している人を思いついてくれるなんて幸運は、そうありません。

上記のような言葉では、紹介につながりにくいのです。しかし、こんな言葉ならどうでしょう。

「コロナ融資を借りようとしている人がいたら、ご紹介ください」

 

今この時期、2回目のコロナ融資を考えている経営者は多いもの。

この言葉を聞いた人は、知り合いの経営者のなかから紹介しやすい人を紹介してくれます。

紹介すべき相手の名前や顔が浮かぶような言い方、つまり「具体的な困りごと」を提示すると仲介する側もピンときやすく、紹介できる対象者も増えるのです。

例)

●2回目のコロナ融資を申し込みたい

●ものづくり補助金を申請したい

●小規模事業者持続化補助金を申請したい

●社長が高齢化して後継者に困っている

●コロナ対応の助成金を探している …など

 

2.「他の士業・コンサルタント」からの紹介を増やすためのコツ

士業・コンサルタントには、自分のクライアントがいます。クライアントですから、困りごとや悩みごとがあると、当然相談されます。またクライアントでない「知り合いの経営者」から相談されることも少なくありません。

しかし相談内容すべてに、その士業・コンサルタントが対応できるとは限らず…。

専門分野に関係する相談については答えることができても、専門分野以外の相談には明確な回答ができません。

知らせた回答が間違えていたり、また結果まで遠回りさせることになって、生半可な知識での対応ではかえって相手の迷惑になる結果になることが多いのを、士業・コンサルタントの側もよくわかっています。

そこで多くの場合、士業やコンサルタントは専門分野以外の質問に対してお茶を濁すことなく、その分野に詳しい知り合いの専門家を紹介します。この「その分野に詳しい専門家」として周りの士業・コンサルタントに認識してもらえれば、その分野に関する相談が周りの士業・コンサルタントに来たとき、その相談者を紹介してくれるのです。

アピールのキーワードは、「1」より少し広めの分野を設定するのも一案です。

とくに周りの士業・コンサルタントが自分とは違う資格(異業種)の場合、「1.クライアントからの紹介」ほど具体的でなくても覚えてもらいやすいでしょう。

なぜなら自分と違う分野だと、あまりに細かい差異は「わかりにくいから」です。

「その分野の困りごとなら、自分は詳しくわからないけれどまとめてポンとあの人に任せられる」と思ってもらえるのがベストですね。

例)

●融資

●補助金

●助成金

●相続

●事業承継

●資金繰り

●IT

●許認可

●販売促進 など

3.「経営者仲間」から紹介を増やすためのコツ

先ずは顔が広く多くの人から慕われているような経営者と人脈を作っていきましょう。もちろんビジネスの原則はギブ&テイクです。最初にあなたの方から何かしらの便益を先方へ提供しましょう、お互いの相性も非常に重要です。

先方へ貢献する方法としては「仕事の紹介」が最も分かりやすく、効果的です。顔が広いだけではなく、多くの人から慕われていることを要件としている理由は、「残念ながらもらった恩義を一切返さないでも平気な人もいるから」です。ギブ&テイクは相手が仁義に厚く、貰った恩を返さずにはいられない場合に限って成立します。

逆に言えばあなたがどれだけ貢献したとしても、「そんなこと当たり前」「大したことはしてもらっていない」「もし機会があったらお返しするかも(←まず返ってきません)」と思っている人も大勢いるのです。決して自分がこれだけ相手に貢献した!と思っていても、相手も同じ感覚であるなどとは思わない方が無難でしょう。

経営者は日々様々な営業やタカりのような人が近付いてきてウンザリしています。長い目で、一人の人間としてまず仲良くなっていきましょう。

 

4.「金融機関」からの紹介を増やすためのコツ

銀行と提携していくためには、まずは先方の銀行を徹底的に調べることが重要です。

ディスクロージャー誌などを読み込み、先方が何に力を入れているのか調べましょう。相続なのか?創業なのか?事業承継なのか?不動産融資なのか?これによって、自ずとあなたと同じ目線の銀行が見つかるでしょう。

次にアプローチする銀行・支店を探していきます。お勧めの銀行は、第二地銀・信金・信組などの地域密着型金融機関です。大型の銀行に行っても、ライバルが強すぎてあしらわれるか、都合よく使い捨てられる可能性が高いです。次に支店は、会社・自宅から最寄りの支店及びクライアントが利用している支店から訪問しましょう。

ターミナル駅にあるような大型の支店ではなく、郊外にある小さめの支店の方が快く迎えてくださるかもしれません。支店に訪問した時の雰囲気や行員の態度も重要です(歓迎されていると感じるか?喜んでくれたか?お呼びでない雰囲気だったか?迷惑そうだったか?)。

銀行とタイアップするときは焦らない事と、先方のメリットを考える事。そして、折れない心・メンタルが必要です。銀行にも色々な人がいますので、訪問していく中で遠回しバカにされたり罵られたり無下にされたりすることもあると思います。ただ、営業していく以上はそういった事は付き物です、いちいち気にせずに次に向かって行動していきましょう。

ご閲覧ありがとうございました!

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