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年商3億円未満の会社のための財務改革 ミライ財務®
こんにちは！
経営コンサルタント・税理士の森です。
本日は、貴社のビジネス価値を理解できない顧客の存在についてお伝えします。
もしこの記事をご覧の方が、同業他社よりも素晴らしいクオリティでサービス提供を行っているのであれば、大半の顧客からは同じく同業他社よりも多くのフィーを頂けている事でしょう。
しかし、こんな顧客も存在するのではないでしょうか？
報酬が他社よりも明らかに安い・何年も前に契約してから現在の新規受注水準まで改定できていない・同業他社の数字を持ち出してきて頑なに価格改定を拒否する・・多くの業種業界でこういった話を耳にします。
さて、何故多くの業界でこういった顧客を抱える現象が起きるのでしょうか？
これにはいくつか理由があり、代表的な理由は「同業他社を使用したことが無いので、貴社の高付加価値サービスの事を当たり前だと思っている」という点です。彼らにしてみても、ある意味悪意はないのです。だって、他の会社を知らないのですもの、相対比較はできないです。
次に、想定されるのが「貴社の事をただの業者だと思っている」という事です。おめえタダの保険屋だろ？OA機器なんてメーカーが同じなんだからどこの代理店から買っても変わんねえだろ？司法書士なんざただの下請けだよ。誰に依頼しても結果変わんねえだろ？このような具合に、貴社の事のみならず、業界自体を軽んじている場合があるのです。
最後に、前記と被りますが「金を払う人＝偉い・正しい」と思いこんでいる事です。このケースは、もはや解説の必要はないでしょう。
さて、これらの顧客は残念ながら有効な対処方法が少ないです。できる事としては、「今一度、貴社のサービスの有用性を説明したうえで、改めて価格改定を行いましょう」。
ここで重要なポイントが、しっかりと回答期限を設けて、回答がYESの場合のみ回答を求めるという点です。つまり、回答期限までにサービス内容に対する価値を認め、価格改定に同意できないのであればフェードアウトするしかないのです。価格改定に応じない人は意地でも応じません、周りの人間の話も聞きません。
そういった人ははっきり申し上げて客でも何でもありません、早々に見切りを付けて、貴社のサービスを本当に必要としてくれる人の力になってください。
ご閲覧ありがとうございました！
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